Aktuální vydání

celé číslo

03

2021

Digitální transformace, chytrá výroba, digitální dvojčata

Komunikační sítě, IIoT, kybernetická bezpečnost

celé číslo

Zůstat stále ve spojení

Do Stodu u Plzně jsme se vypravili za Vladimírem Schnurpfeilem, který vede firmu Murrelektronik CZ, obchodní zastoupení globální skupiny Murrelektronik (viz vložený rámeček). Pan Schnurpfeil ochotně přiblížil, jak obchodní zastoupení v Čechách začínalo, jakými obdobími procházelo, prozradil i zásady jednání se zákazníky, s nimiž se firma snaží zůstat stále v kontaktu.

Jak se od svých začátků rozvíjela společnost Murrelektronik CZ?

V roce 2003 začala firma Murrelektronik CZ působit zde, ve Stodu. Pustil jsem se do práce s jednou asistentkou a nyní má firma devět zaměstnanců, z toho jsou čtyři obchodní zástupci, kteří pracují v různých oblastech České republiky. Tyto zástupce podporuje jeden systémový prodejce a jeden technik podpory prodeje. Dvě pracovnice zpracovávají objednávky a já pracuji na pozici vedoucího prodeje. V současnosti má naše obchodní zastoupení desátý největší obrat v Evropě. Právě nyní hledáme dalšího obchodního zástupce pro Kraj Vysočina a Jihomoravský kraj. 

Jaké schopnosti a vlastnosti jsou pro vás důležité, když přijímáte nového obchodního zástupce?

Na uchazečích si vždy cením praxe, dobře si u nás vede například bývalý projektant elektrotechniky ve strojích. Velmi důležité je dobré technické vzdělání. Pro nás není vhodný člověk s humanitním vzděláním, který umí úžasně vyjednávat, ale „střelí vedle“, jakmile má odpovědět na technické otázky. Na obchodních zástupcích považuji za podstatné dvě vlastnosti: komunikativnost a férovost. Obchodovat se dá různě, třeba i tak, že draho prodám a zmizím. Naším cílem však je prodat férově a zůstat tu pro zákazníka stále. Je třeba vyrovnat se i se zákazníkem, který chce z každého jednání vyjít jako „vítěz“. Je třeba s ním mluvit a najít shodu. Obchodní zástupce musí být férový a nabídnout to, co zákazník skutečně potřebuje. Není vhodné prodat za každou cenu přístroj nejvyšší kategorie tam, kde tak drahý výrobek není třeba.

Můžete podle zájmu zákazníků o výrobky firmy Murrelektronik vysledovat směry vývoje v oboru?

V současné době se naši zákazníci čím dál tím více orientují na decentralizované instalace na strojích. Je možné sledovat rozvoj sběrnicových systémů a nyní také přechod od sběrnice Profibus na Profinet. Zákazníci se orientují na ethernetovou komunikaci a jejich očekávání jsou v tomto směru čím dál tím větší.

Jak se výrobky vaší firmy dostávají k uživatelům? Využíváte systémové integrátory nebo spoléháte na vlastní zaměstnance?

Systémové integrátory nevyužíváme, ale naší strategií je zaměřovat se na koncové zákazníky. Ti mají mnohdy vlastní projektanty, konstruktéry, kteří využívají naše produkty ve svých projektech. Pro lepší podporu zákazníků máme od loňského roku jednoho technika zde, v sídle firmy, a jednoho systémového prodejce, který je s obchodními zástupci v terénu. A tak jsme schopni technickou podporu řešit přímo na místě a se zákazníkem.

Jakou důležitost přikládáte službám zákazníkům?

Naší službou je odborná pomoc. Jestliže potřebuje zákazník vyřešit instalaci na stroji, snažíme se na základě jeho představ najít optimální řešení. Přitom je důležité zjistit, co od našich výrobků očekává koncový zákazník, který bude stroj používat. Podle jeho požadavků na rychlost servisních zásahů a diagnostiku lze zvolit z palety různé typy produktů. Pokud výpadek stroje nezpůsobí velkou ztrátu zisku, není nutné instalovat produkty z té nejvyšší kategorie, které umožňují speciální diagnostiku. Ty jsou vhodné tam, kde musí být linka stále v provozu a případná odstávka musí být co nejkratší.

Podpora je poskytována v rámci ceny produktů?

Zpoplatněny jsou pouze opravy produktů. Jinak je podpora produktů poskytována zdarma, v rámci ceny za produkt. Je přece v našem zájmu, aby zákazník využíval produkt na sto procent, a k tomu přispívá odborná pomoc.

Je cena tím nejdůležitějším fak­torem pro úspěch výrobků na trhu, nebo se zákazníci rozhodují také podle odbornosti firmy a oceňují rovněž poskytovaný servis a další služby?

Přístup zákazníků k ceně se liší podle toho, kdo v jejich firmě rozhoduje o nákupu. Jestliže rozhodují konstruktéři, ti vedle ceny zvažují také technické parametry a i to, zda dostanou odbornou pomoc. Při vyjednávání o ceně je důležitá komunikace se zákazníkem – musíme vědět, co od nás očekává, a on zase musí vědět, že máme v nabídce obdobné produkty s různými funkcemi a můžeme nabídnout dražší i levnější varianty.

Jak se stanovují ceny výrobků? Platí pro české zákazníky stejné ceny jako například pro německé?

Ceny jsou stanoveny reálně, nejsme firma, která má vysoké ceny a pak zákazníka ohromí tím, že mu řekne „dáme vám sedmdesátiprocentní slevu“. Cena je samozřejmě ovlivněna množstvím objednaných produktů. Pracujeme se stejným ceníkem jako naše mateřská firma v Německu. Při jednání o cenách je také důležitá důvěra mezi mateřskou společností a námi. Máme společný informační systém, a tak si vzájemně „vidíme do karet“ a přistupujeme k zákazníkům jednotně.

Jak je to s vývojem produktů, které dodáváte? Můžete jako obchodní zastoupení ovlivnit směry vývoje mateřské společnosti?

Ano, můžeme, a to hlavně tím, že zjišťujeme požadavky našich zákazníků, jejich přání a podněty na úpravy současných produktů. Tyto informace předáváme oddělení vývoje produktů naší mateřské společnosti a jednáme s nimi o možnostech, jak zákazníkům vyjít vstříc. V oblasti transformátorových zdrojů jsme již takto navrhli mnoho různých nestandardních variant, které již zákazníci používají. V této oblasti má navíc mateřská společnost určitý úsek vývoje ve výrobním závodě zde, v Čechách.

V jakých oblastech použití se výrobky firmy Murrelektronik uplatňují?

Zaměřujeme se na automatizaci strojů a zařízení, tedy na obráběcí stroje, výrobní linky, strojírenství, výrobu rozváděčů, výrobu balicích linek ať v potravinářství nebo jinde, montážní a manipulační linky, logistické systémy. Velké zákazníky má Murrelektronik v Německu v dřevozpracujícím průmyslu a ti spolupracují s českými firmami. Naše výrobky se příliš neuplatňují v energetice nebo důlní technice a nedodáváme do prostředí s nebezpečím výbuchu. Nyní však byla nabídka firmy rozšířena o bezpečnostní techniku, dodáváme tedy prvky pro pasivní i aktivní bezpečnost. 

Oblast výroby strojů a zařízení, ve které vaše firma působí, byla těžce zasažena krizí v letech 2008 a 2009. Jak jste tuto krizi ustáli?

Krizi ve druhé polovině roku 2008 a po většinu roku 2009 jsme překonávali tím, že jsme omezili ty činnosti firmy, které bylo možné utlumit. Jako prodejní společnost jsme neměli jinou možnost, než omezit propagační a marketingové aktivity – inzerci, vystavování na veletrzích. V roce 2008 jsme také zmenšili tým. Ještě i rok 2009 byl slabý, ale dosáhli jsme kladného výsledku. To bylo důležité, protože jsme si dokázali, že jsme schopni takový hospodářský pokles zvládnout, aniž bychom omezili práci se zákazníky. I v té době jsme zákazníky pravidelně navštěvovali, informovali je o našich novinkách a nabídkách firmy.

Poslední dobou není firma Murrelektronik CZ vidět na odborných veletrzích.

Naposledy jsme vystavovali v roce 2010 na veletrhu Amper. Ale když se dvě vystavovatelské společnosti rozkmotřily a bylo jasné, že se Amper přesune do Brna a vznikne další veletrh, Electron v Praze, rozhodli jsme se, že v roce 2011 nepůjdeme ani na jeden z těch veletrhů. Na podzim 2010 jsme začali pořádat semináře pro zákazníky: šest nebo sedm se jich uskutečnilo na konci roku 2010 a dalších osm až deset v průběhu roku 2011. Navíc jsme v roce 2011 uspořádali první zákaznický den při příležitosti otevření nových prostor – školicí a předváděcí místnosti.

Místo vystavování na veletrzích tedy volíte jiné formy setkávání se zákazníky ...

Myslím si, že v té době, kdy všechny firmy musely hledat cesty z krize, musely škrtat, propouštět, optimalizovat a zefektivňovat výrobu, měly se té situaci přizpůsobit i veletržní správy, například cenami za výstavní plochu. Navíc má český trh své hranice a na veletrzích už nelze potkat nového významného zákazníka. K rozhodnutí nevystavovat vedlo mnoho důvodů, ty ekonomické nebyly nejdůležitější. Ušetřené peníze používáme jinde, zcela v souladu s naší filozofií, být ve spojení a komunikovat se zákazníky – být jim blíž.

Tím se dostáváme k dalšímu tématu rozhovoru. Jaké je krédo firmy?

Stay connected“ je heslo na našem logu, což v České republice překládáme: jsme s vámi stále ve spojení. Snažíme se včas reagovat na to, co zákazník potřebuje, a vycházet mu vstříc, má-li nějaký problém. A na to jsme v loňském roce navázali heslem „connectivity“, což vyjadřuje propojení mezi snímači a řídicími systémy, na které se Murrelektronik soustřeďuje. Otevřeně přiznáváme, že nejsme specialisté ani na snímače, ani na řídicí systémy. Ale umíme vyřešit všechno, co je mezi těmito dvěma oblastmi – celou konektivitu.

Spolupracuje firma Murrelektronik s odbornými školami?

Nyní se chystáme na spolupráci se Středním odborným učilištěm v Plzni. Učiliště je vedeno tak, aby se žáci seznamovali s moderními zařízeními. Mají krásná pracoviště vybavená technikou různých firem, například instalační a zabezpečovací technikou. Chceme do jejich učeben dodávat naše výrobky. Učňové se s našimi výrobky seznámí a my si tím vychováváme zákazníky. 

Děkuji za rozhovor a přeji mnoho dalších úspěchů.

Rozhovor vedla Eva Vaculíková.

Obr. 1. Vladimír Schnurpfeil, vedoucí prodeje firmy Murrelektronik CZ

Obr. 2. Pohled do výrobního závodu Murr CZ ve Stodu u Plzně

Murrelektronik se představuje

Murrelektronik je globálně působící podnik s více než 1 300 zaměstnanci na všech kontinentech. Prvními produkty této firmy byla odrušovací zařízení, odstraňující negativní elektromagnetické vlivy, které vznikají při zapínání a vypínání ventilů, motorů, stykačů. Postupně se firma začala zaměřovat na komponenty a systémy pro propojení čidel a akčních členů na strojích s řídicími systémy a v současnosti dodává široký sortiment od kabeláže, přes přístroje pro pasivní slučování signálů, jejich zpracování na data v podobě komunikačních protokolů typizovaných průmyslových sběrnic až pro zařízení předávající tato data do řídicího systému i opačným směrem. Pro tyto přístroje Murr­elektronik dodává systémy napájení – od transformátorů až po spínané zdroje a inteligentní rozvody proudu. Firma nenabízí jen jednotlivé produkty, ale i ucelené systémy. 

Murrelektronik v České republice

Dvě společnosti globální skupiny Murrelektronik sídlí ve městě Stod, které leží na řece Radbuze, přibližně 25 kilometrů jihozápadně od Plzně. Německá firma Murrelektronik GmbH Oppenweiler zde vybudovala svůj největší výrobní závod – společnost MURR CZ. V jejím objektu sídlí od roku 2002 i její sesterská společnost Murrelektronik CZ, spol. s r. o., která je nositelkou značky Murrelektronik na českém trhu.

Společnost MURR CZ, založená v roce 1999, zaměstnává přes 600 lidí ve svých výrobních provozech na ploše čítající více než 4 000 čtverečních metrů. Ve svých počátcích vyráběla zejména odrušovací techniku a polotovary pro další výrobní závody skupiny Murrelektronik. Postupem času bylo vybudováno celkem pět výrobních hal včetně skladovacích prostor a administrativního zázemí. Moderní výrobní linky jsou vybaveny produkty z výrobního programu společnosti Murrelektronik. V současné době společnost vyrábí i propracované výrobky, mimo jiné vzdálené vstupně-výstupní moduly pro průmyslové sběrnice, inteligentní rozvody proudu (moduly MICO), spínané zdroje, transformátory a další zařízení. 

(vs)