Aktuální vydání

celé číslo

07

2020

Řízení distribučních soustav a chytrá města

Měření a monitorování prostředí v budovách a venkovním prostředí

celé číslo

Příběh firmy Schunk Intec

Deset let na českém trhu oslavila letos na jaře firma SCHUNK Intec, s. r. o., která vznikla v roce 2005 jako pobočka německé společnosti SCHUNK GmbH & Co. Na tuto firmu se obracejí zákazníci ze dvou oblastí. Pro obráběcí stroje dodává upínací techniku, tedy upínací čelisti, sklíčidla, stacionární upínací zařízení, upínače nástrojů a další prvky. Druhým oborem jsou uchopovací systémy, např. různé typy chapadel, rotační a lineární jednotky, modulární montážní automatizační prvky, příslušenství pro roboty, mobilní uchopovací systémy aj. S prokuristou společnosti Schunk Intec Ing. Pavlem Ambrožem jsme hovořili o tom, jakým vývojem prošla firma za desetiletí své existence a v jakých podmínkách se vyvíjela.

 
Mohl byste zavzpomínat na založení firmy Schunk Intec?
České zastoupení Schunk vzniklo v roce 2005 a já jsem u toho byl od samého počátku. Původně jsem byl zaměstnán u italské společnosti Bibus a dostal jsem na starosti jeden z mnoha výrobků firmy Schunk. Když jsem pak od firmy Bibus odešel, majitelé firmy Schunk se rozhodli, že by mě rádi ještě angažovali. Asi dva a půl roku jsem v České republice působil jako podpora prodeje a zároveň jsem měl za úkol akvizici nových firem. Když se vedení firmy Schunk přesvědčilo, že má tento trh budoucnost, rozhodlo se v roce 2005 založit zde vlastní zastoupení.
 
V jakém složení začalo zastoupení Schunk v ČR působit?
Ve velmi skromném – byl jsem nejprve jeho jediným zaměstnancem, asi za dva měsíce jsem našel asistentku. S rozvojem obratu byla založena společnost s ručením omezeným, přijímali jsme nové lidi. Jak postupně přicházely zakázky, naše společnost se rozšířila až do současné velikosti, kdy máme deset zaměstnanců a loni jsme měli obrat 120 milionů korun. Vývoj je tedy relativně překotný. Zatím jsme každý rok zaznamenali růst obratu, s výjimkou krizových let 2008 a 2009, kdy byl pokles asi třicetiprocentní.
 
Zaznamenal jste, že by se v České republice změnily od roku 2005 podmínky k podnikání?
Podmínky pro podnikání bohužel zůstaly stejné, je obtížné založit zde firmu a pro podnikání není také příliš příznivá daňová nejistota – každý rok jsou jiné daňové zákony. Výraznou změnu pociťujeme od hospodářské krize. Dříve s námi odběratelé uzavírali smlouvy třeba na rok, na dva, takže jsme měli zajištěný odběr a mohli jsme relativně klidně plánovat výrobu, nákup nových strojů a nábor zaměstnanců. Po krizi je zákazníků s dlouhodobými smlouvami velmi málo. Zakázky se zadávají na měsíc, na dva, na tři. Tím je daleko náročnější zabezpečit výrobu. Šéfové firem, které od nás nakupují, jsou opatrnější, neinvestují tolik, protože nevědí, co bude za tři měsíce, co bude za rok. Ani oni si nejsou jisti, zda jim jejich zákazník dá další zakázku, nebo se poohlédne po konkurenci či změní výrobu a podobně. V současnosti je prostě náročnější naplánovat výrobu v závodech v Německu. Při prodeji musíte mít trochu štěstí a přijít s nabídkou v době, kdy má zákazník chuť investovat. I naši zákazníci čekají po skončení jedné zakázky na další přísun práce, což samozřejmě ovlivňuje jejich ochotu investovat do moderních výrobků. Naše výrobky jsou inovativní, nejsou to tak masově používané produkty, takže většinou se uplatňují v nových investicích.
 
Jak probíhá spolupráce mezi zastoupením v ČR a výrobcem, mateřskou společností v Německu?
Výrobky jsou vyvíjeny a vyráběny mimo Českou republiku. Výrobní závody jsou v Německu, Švýcarsku a v Itálii a k tomu je jeden výrobní závod v USA pro americký trh. My můžeme vývoj ovlivnit tím, že posíláme požadavky našich zákazníků, jimž nevyhovují naše standardní produkty. Jestliže je těch požadavků více, buď od nás nebo od jiných zastoupení, tak je vývojové oddělení zakomponuje do novějších nebo inovovaných výrobků.
 
Jak postupujete, když má zákazník specifické požadavky, takže je třeba sáhnout po zákaznickém provedení?
Náš obchodně-technický poradce jedná se zákazníkem o tom, zda můžeme splnit jeho požadavky, zda se nalezne nějaká alternativa, kompromis. Když se s ním dohodne na zákaznickém provedení a zákazník souhlasí s cenou a dodacími podmínkami, je úkolem našeho poradce všechno sepsat, nakreslit, doplnit svůj názor a poslat konstrukčnímu oddělení do mateřské společnosti. Tam se zpracují výkresy daného zařízení a to se pak vyrobí. Zákazník dostane provedení, které nenajde u žádné z konkurenčních firem.
 
Jak se firma vyvíjí odborně?
Protože jsme mezinárodní firma, každý zaměstnanec má možnost využívat příspěvek na vzdělávání, většinou ho čerpá na jazykový kurz v místě bydliště. V mateřské společnosti probíhají školení na zlepšení uživatelských schopností, dále jsou to školení „měkkých“ dovedností – obchodníci se školí v prodejních schopnostech, ve vyjednávání, asertivitě a tak dále. Školení kancelářských zaměstnanců jsou zaměřena na zlepšování znalostí o výrobcích. Naši zaměstnanci každoročně absolvují dvoudenní školení na upínací techniku a dvoudenní na uchopování. Dále jezdí na školení o novinkách, porovnání s konkurencí a tak dále.
 
Podívejme se na obor vašeho podnikání – dodáváte upínací techniku pro obráběcí stroje a druhou oblastí je automatizace, robotika, uchopování. Jak vidíte rozvoj trhu v těchto dvou oblastech?
Když jsme začínali, 60 % obratu tvořila upínací technika a 40 % technika pro manipulaci a robotiku. To se postupně změnilo a nyní máme 70 % obratu v oboru manipulace a robotiky – to znamená lineární systémy, kompletní robotická a automatizační řešení, a 30 % tvoří upínání. Je tam tedy výrazný posun. Spolupracujeme s mnoha výrobci jak zařízení a jednoúčelových strojů, tak robotů. Vidíme, jak u nich extrémně roste prodej a s touto vlnou se „veze“ i prodej koncových efektorů pro roboty a zařízení pro manipulátory. My jsme jednou z firem na trhu, která má z tohoto rozmachu prospěch. Očekáváme, že nárůst nepotrvá donekonečna nebo aspoň nebude tak strmý. Podle optimistických scénářů to potrvá tři, čtyři roky a pak se trh zřejmě nasytí. Všechno přece nelze automatizovat, všude není možné nasadit roboty.
 
Lze tedy říci, že prodej upínací techniky je nyní stabilní a roste prodej uchopovacích prvků a automatizační techniky?
Ano, současný výrazný růst je spojen s růstem v oblasti automatizační techniky.
 
Při tak rychlém rozvoji asi musíte přijímat nové pracovníky. Jak se Vám daří získávat do firmy zaměstnance pro tento náročný obor?
Toto téma mě provází po celou dobu existence firmy. Již před deseti lety byl problém najít schopné lidi, kteří se nebojí tohoto oboru, nebojí se techniky a zároveň mají jisté obchodní dovednosti a také – a to je pro nás důležité – jsou schopni domluvit se cizím jazykem. Tato situace se z mého pohledu stále zhoršuje. Technické školy sice chrlí absolventy, ale jejich kvalita podle mých zkušeností klesá. Co bylo potřeba na ukončení průmyslové školy před deseti lety, s tím teď vystačí téměř do poloviny vysoké školy. Sháníme lidi a ty problémy lze těžko popsat. Ze tří set rozhovorů mohu uvažovat s bídou o jednom procentu uchazečů, kteří by u nás mohli pracovat. Co mi vadí, je, že mladí lidé se neučí nebo nechtějí učit cizím jazykům. S tím bojujeme stále znovu a znovu. Nyní sháníme nové zaměstnance téměř dva roky a nejsme schopni volné pozice zaplnit. Snažíme se to řešit zlepšením vnitropodnikových procesů, ale to má také své hranice.
 
Nářky nad nedostatkem techniků jsou v současnosti slyšet ze všech stran. Je možné tento problém zobecnit tak, že konkurenceschopnost v průmyslu už není otázkou investic, ale otázkou personální?
V zásadě ano. Já to vidím i u zákazníků – většina majitelů, manažerů hovoří o tomtéž. Na místa obráběčů, kteří jen mačkají tlačítka, je zájemců spousta, ale lidí, kteří o stroji také přemýšlejí, vědí, jak funguje, aspoň trochu ho umějí naprogramovat nebo pozměnit program, těch je opravdu málo. Nedostatek je také technologů, konstruktérů. Takže skutečně, konkurenceschopnost již není ohrožována ze strany investic, ale je otázkou personální. Firmy si přetahují dobré zaměstnance, aby vůbec mohly dál pokračovat a také se rozvíjet.
 
Jaké důsledky může mít nezájem mladých lidí o techniku, o strojírenství?
Podívejte, Česká republika bývala vyhlášena mistrovstvím řemeslníků, vždyť se říkalo „zlaté české ručičky“. Nyní se mi zdá, že jsme tuto pozici přenechali jiným. Mladí lidé se z nějakého důvodu – mně neznámého – spíše zajímají o měkké vědy, o programování. To je sice také důležité, ale je třeba mít mechanický výrobek, který je pak možné programovat. Jestliže se západní civilizace bude ubírat tímto směrem, snadno se může stát, že za několik desítek let technologickou tvůrčí pozici převezmou Asiaté, Afričané, Jihoameričané, prostě někdo, kdo dá předost technice před virtuálním programováním, virtuálním světem. Domnívám se, že by si Evropa a USA, zkrátka západní civilizace, měly tvůrčí pozici udržet.
 
Jak se daří firmě Schunk Intec v současné době?
V současné době je firma ve velmi dobré kondici, loni jsme skončili s obratem 112 milionů korun. Na letošní rok si naše vedení představuje nárůst o dalších 18 % na 132 milionů korun. Já až tak optimistický nejsem, předpokládám růst 10 %, to znamená, že bychom skončili s obratem kolem 123 milionů korun. To by byl z mého pohledu velký úspěch. Zatím se nám nedaří sehnat nové zaměstnance. A ve stále stejném složení již tolik růst nemůžeme.
 
Jaké zkušenosti jste při vedení firmy nabyl? Jakých iluzí jste se musel vzdát?
Iluzí jsem se vzdát ani nemusel, trochu mě zklamal postupný vývoj obchodu. Dříve měly firmy větší volnost v investicích, tak byla i větší snaha posuzovat investice podle poměru kvalita-cena. V současnosti se mi zdá, že tohle trošku vymizelo. Na první místo se spíše dává cena a kvalita je až druhá, třetí v pořadí a u některých firem je až na posledním místě. Jako technik dokážu posoudit vhodnost řešení a vidím, jak někdy firma nakoupí u konkurence levnější zařízení a už po roce ho musí obnovit nebo ho ani nepoužije. To se stává, je-li hlavním kritériem pouze cena, ta se nakonec ukáže jako kritérium nesprávné.
 
Hrají při prodeji vedle ceny nějakou roli poskytované služby, to, že za firmu jednají kompetentní lidé? Rozhodne se zákazník pro dražší řešení, má-li záruku férového jednání? Rozhoduje také to, že si dodavatel poradí se složitější instalací upínacího nebo uchopovacího prvku?
Samozřejmě to hraje roli. Právě proto, že nabízíme o něco víc, tedy také servis, jsme schopni expandovat. Kdybychom tyto služby nenabízeli, tak vzhledem ke snaze zákazníků ušetřit a dosáhnout co nejnižší ceny bychom vůbec nebyli schopni růst. Právě díky tomu, že ještě existují zákazníci, kteří ocení servis, který nabízíme, můžeme uspět s relativně vyšší cenou, je-li spojena s lepší kvalitou, s prvotřídním servisem a všemi službami. Tím je cena vykompenzována, nebo dokonce snížena.
 
S jakými problémy se setkáváte při obchodování s výrobky vaší firmy?
Stále častěji, ale naštěstí ne tak moc často, jsou nestandardní finanční toky. Občas se nás zákazník snaží vtáhnout do nestandardních výhod, které bychom obdrželi, kdybychom například někomu nebo nějaké skupině umožnili jistý výlet nebo něco jiného. To je pro nás naprosté tabu. Jakmile je nám to řečeno přímo nebo se to dovtípíme, okamžitě ukončujeme spolupráci, protože tímto směrem se nechceme vydávat. My si stojíme za tím, že naše prodeje jsou podloženy skutečně kvalitou, osobními a partnerskými vztahy a snažíme se, aby servis byl na nejvyšší úrovni. My většinou dokážeme zákazníka oslovit a přesvědčit, aby si případně připlatil za vhodné řešení s tím, že návratnost bude rychlejší, a podobně.
 
Mohl byste prosím formulovat krédo firmy?
Krédem je to, co máme v každém e-mailu: SCHUNK nabízí víc. To jsou slova, která vystihují celé naše snažení. Já a se mnou všichni zaměstnanci, celá společnost, my všichni se skutečně snažíme poskytnout ve všem alespoň o něco víc než ostatní – to znamená víc času, větší pozornost, vyšší kvalitu, větší efektivitu, produktivitu. Chceme prostě být o něco lepší než konkurence a poskytnout tím zákazníkům také možnost, aby i oni toho nabízeli víc. Pokud oni budou schopni lépe vyrábět, kvalitněji, rychleji a efektivněji, jejich výrobky budou konkurenceschopnější a budou moci vyrábět více a budou zase schopni u nás více a lépe investovat.
Rozhovor vedla Eva Vaculíková.
 
 

SCHUNK GmbH & Co.

Německá rodinná firma byla založena Friedrichem Schunkem. Původně mechanická dílna v garáži se rozrostla a pod vedením Heinze-Dietera Schunka vyrostla v přední firmu v oblasti upínací techniky a uchopovacích systémů. Dnes má přes 2 300 zaměstnanců a zastoupení ve více než 50 zemích světa. Zabývá se vývojem a výrobou upínacích prvků k obráběcím strojům – uchopovacích čelistí, stacionárních upínacích zařízení, upínačů, nástrojů a sklíčidel. Stále důležitější je pro firmu automatizační technika. Firma vyvíjí a vyrábí chapadla k robotům, lineární a otočné moduly, modulární montážní automatizační prvky a příslušenství k robotům a uchopovací systémy.
 
Obr. 1. Ing. Pavel Ambrož, prokurista firmy Schunk Intec
Obr. 2. Desetičlenný pracovní kolektiv firmy Schunk Intec