Aktuální vydání

celé číslo

04

2022

veletrh Amper 2022
celé číslo

Příběh firmy Leonardo technology

Tváří firmy Leonardo technology je energický vlasatý mladík – ten na inzerátech a jiných firemních materiálech vystupuje jako svérázný průvodce technikou pro průmyslové značení, které je doménou této firmy (obr. 1). Proto i první otázka na zakladatele společnosti Leonardo technology Luboše Gliera a Marka Haumera, mířila na osobitou prezentaci:

 
Rázovitý mladík na inzerátech vaší firmy tak trochu naznačuje, že si s těmi složitými zařízeními pro značení užijí zákazníci také dost zábavy. Je tomu tak?
Náš reklamní maskot Leonardo nás doprovází už od založení firmy a vyjadřuje právě přátelský přístup k zákazníkům a opravdu osobní jednání se zákazníky. Průmyslová zařízení jsou chladná a moc zábavy s nimi není, ale jako distributoři máme možnost překládat jejich ovládací menu do češtiny a upravovat je, a tam často schováme i vtipné hlášky pro obsluhu.
 
Mohli byste zavzpomínat na to, jak firma Leonardo technology vznikla?
Naše firma vznikla v roce 2002. Předtím jsme byli oba zaměstnaní ve firmě, která se zabývala značením, ale ta se ubírala jiným směrem, než byly naše představy. Nechtěli jsme jen dovážet krabicové zboží a posílat ho zákazníkovi. Naší vizí bylo navrhovat automatické značicí systémy na míru, zhotovovat zakázkové systémy, uvádět je do provozu a také zajistit servis. To znamená, že zákazník nám řekne: tady mám výrobní linku a informační systém a na výrobky chci tisknout tyto informace z informačního systému. V mládí dělá člověk různá rozhodnutí a nepřipouští si problémy, proto to má o hodně lehčí. Jednou jsme se domluvili, že založíme firmu a v ní realizujeme své představy osobitého přístupu k zákazníkovi, tak vznikla firma Leonardo technology.
 
Jaké byly začátky vaší firmy?
Začínali jsme úplně bez peněz, bez kapitálu. Dali jsme dohromady své peníze a koupili jsme si první tiskárnu a objížděli jsme s ní zákazníky. Ze začátku jsme museli pečlivě počítat, aby nám zůstalo na nákup další tiskárny a ještě nám zůstalo na provoz firmy. Ale jaké náklady na provoz firmy, když ji zakládáte? V porovnání se současným stavem firmy byly náklady nepatrné.
 
Jak se firma v prvních letech vyvíjela?
Získávali jsme víc a víc zakázek a začínali jsme hledat další zaměstnance. Protože jsme oba původně technici a na všechno jsme nahlíželi spíše z technického pohledu, tak i první člověk, kterého jsme vzali do firmy, byl technik, servisní technik. Právě stoprocentním servisem jsme se totiž chtěli odlišovat od konkurence. To znamená, že když zákazník zavolá, ať už v pracovním dni nebo v neděli a v jakoukoliv hodinu, tak mu někdo poradí nebo skočí do auta a jede tam. Z toho důvodu jsme nikdy nezavedli pevné telefonní linky. Vždy, když jsme přijali nového člověka, hned jsme mu dali mobil, dostal vozidlo
a v něm měl i náhradní díly. A takto jsme postupně budovali portfolio zákazníků. Získávali jsme je osobním přístupem a tím, že jsme rychle reagovali na jejich požadavky na průmyslové značení.
 
Co bylo pro rozvoj Leonardo technology v prvních letech rozhodující?
Ze začátku jsme rozvoj firmy stavěli na osobních zkušenostech z instalací u zákazníků. Když jsme do určité firmy začali dodávat, snažili jsme se, aby opakovali nákupy u nás, a to na základě dobrých zkušeností. Takže jsme ze začátku vše stavěli na spokojenosti zákazníků, na tom, jak se k nim chováme. Nelákali jsme zákazníky na příliš nízké ceny, což je jistě přitažlivé, ale nakonec zákazník přijde na to, že ve velmi nízké ceně se nemůže skrývat velice kvalitní zboží a prvotřídní služby. A vždycky se najde někdo, kdo může být ještě levnější, ale za cenu ztráty kvality, robustnosti zařízení a jeho spolehlivosti.
 
Cena však mnohdy hraje při získávání zakázek rozhodující roli. Jaké s tím máte zkušenosti?
To záleží na segmentu trhu. Jsou obory, které mají na své výrobky dostatečnou marži, že si mohou dovolit lepší výrobní komfort, nebo vyžadují opravdu maximální spolehlivost zařízení, a pořizují si tak kvalitnější zařízení. To jsou třeba firmy z automobilového průmyslu. Osmdesát procent našich zákazníků je právě z tohoto oboru. Naopak jsou obory, jako je dnes např. potravinářství, kde jsou marže velmi nízké. I tyto firmy by si rády koupily kvalitnější zařízení, ale nízká marže na výrobku jim to nedovolí. Těžko se nám staví ceník tak, aby ceny byly přijatelné i pro tyto obory. Kvalitou našich zařízení se snažíme proniknout do zdravotnictví, kde je zájem o kvalitní spolehlivá zařízení, která máme v nabídce. Tento obor se nezaměřuje pouze na levné výrobky adekvátní kvality.
 
Jak se vám shánějí zakázky v současné době?
Ze začátku jsme museli objíždět zákazníky, a teď se na nás spíše sami obracejí podle referencí. I v průmyslovém značení se trochu řídíme módními trendy. Momentálně je velmi „trendy“ laserové značení, takže naši zákazníci, třeba z automobilového průmyslu, zavádějí tento nový typ značení a vyměňují inkoustové tiskárny za lasery. K tomu přispěla také nedávná hospodářská krize, kdy se začaly přísně sledovat provozní náklady firem. Inkoustové tiskárny vyžadují spotřební materiál, inkoust a ředidlo, takže je pro zákazníka zajímavé používat laserové značení, které žádný spotřební materiál nevyžaduje. To ale nestačí, stále rozšiřujeme okruh zákazníků, hledáme další, pořád jezdíme po veletrzích, stále inzerujeme v časopisech.
 
Zmínili jste se o hospodářské krizi v letech 2008 a 2009. Jak jste ji přečkali?
V době krize byl prodej nových zařízení nižší, takže jsme žili spíše z poprodejního servisu z minulých let. U dodaných zařízení je nutné v určitých intervalech provést servis podobně, jako když ve svém autě vyměňujete olej. Zákazníci se snažili šetřit, takže tyto intervaly prodlužovali. Právě tehdy jsme vyzkoušeli zařízení s prodlouženými servisními intervaly a ta pak zavedli jako standard. Protože máme portfolio tak široké a tenkrát už jsem měli dost zákazníků, stačilo nám to k tomu, abychom krizí prošli. V té době jsme se s našimi dodavateli více soustředili na vývoj komponent a celků. Byla to doba učení.
 
Vývoj je tedy vedle dodávek tiskáren a jejich instalace a servisu další aktivitou vaší Leonardo technology?
Tiskárna je pouze zařízení, které značí, ale my ho instalujeme v provozu „na klíč“. Takže navrhujeme a vyrábíme držáky, které mohou být podle požadavků vybaveny mikroposuvem, servopohonem a kompletní automatizací. Zkušenosti s instalací jsou nepostradatelné pro naše dodavatele, a tak se často podílíme na vývoji nových zařízení a jsme přizváni i do vývojových týmů jak ve Francii, Německu, tak Polsku. Pustili jsme se dokonce do vývoje celé tiskárny, abychom mohli vyhovět zákazníkům ve specifických oblastech. Naše tiskárny značky Leonardo už běží v provozech. Díky zkušenostem se nám povedlo představit tiskárnu opravdu světových parametrů.
 
Tam, kde krabicové tiskárny nevyhovují, nastupuje tedy vývoj tiskárny na zakázku?
Tiskárny zahraničních výrobců, které zastupujeme, jsou spíše univerzální zařízení vyráběná ve velkých sériích. My vyvíjíme
tiskárny pro specifické oblasti, které nejsou pro tyto firmy počtem kusů zajímavé, kde se uplatní třeba jen desítky tiskáren. Přesto se do vývoje pouštíme – nakoupíme komponenty, jako je tisková hlava s inkoustem, navrhneme elektroniku i mechanické provedení tiskárny a v našich dílnách ji vyrobíme a pak dodáme. Vlastním vývojem jsme se přiblížili naší původní myšlence: jít cestou automatizace, tedy dodat zákazníkovi tiskárnu včetně příslušenství pro automatické značení.
 
Jak se daří vaší firmě v současné době, kolik má zaměstnanců a v jakých pobočkách působí?
Leonardo technology se dynamicky rozvíjí a roste, takže můžeme říci, že se nám v oboru průmyslového značení velmi daří. V současné době máme 22 lidí a působíme v České republice a na Slovensku. Zakládáme vlastní pobočky v průmyslových oblastech, abychom byli blíže k zákazníkům.
 
Při poměrně rychlém rozvoji firmy jste museli přijímat mnoho zaměstnanců. Jaké máte zkušenosti s přijímáním techniků a co od nich požadujete?
Hlavně aby se nebáli práce. My bychom potřebovali více techniků, ale špatně se nám shánějí. Přestože se nám hlásí jako technici, nejsou to technici, často nemají základní zručnost, zkušenosti. Pociťujeme nedostatek techniků opravdu připravených pro práci v průmyslu a těch, co mají zájem o zajímavý obor průmyslového značení.
 
Na které typy značení se Leonardo technology specializuje?
Česká republika je malá na to, aby bylo možné specializovat se jen na jeden konkrétní typ značení. Proto dodáváme jak termotransferové tiskárny, které značí přes barvicí pasku nebo i bez barvicí pásky na teplocitlivé etikety nebo materiály. Dále instalujeme inkoustová tisková zařízení Leibinger, která se díky své spolehlivosti uplatňují v kabelovnách a automobilovém průmyslu. A dodáváme také velmi moderní laserovou značicí techniku Solaris. Lasery stále čekají na masové nasazení v průmyslovém značení. Mají opravdu skoro neskutečné možnosti a variabilní laserové zdroje, a proto jsou jako stvořené pro průmysl.
 
Jakými zásadami se řídíte při jednání se zákazníky?
Jednáme se zákazníky férově, otevřeně a poctivě. Vyhýbáme se tomu, abychom při prvním kontaktu řekli zákazníkovi: „Ano, ono to půjde.“. Nejprve zhodnotíme celé prostředí, navrhneme řešení a přiměřenou cenu. Nikdy nechceme prodat za každou cenu nesmyslnou technologii. Jakmile bychom na to přistoupili, zákazníka ztratíme. Stojíme-li o dlouhodobou spolupráci, nemůžeme si dovolit instalovat třeba laserové značení tam, kam se nehodí.
 
Jak postupujete, když po vás zákazník chce instalovat zařízení, a existuje pochybnost, zda je do jeho provozu vhodné?
V takovém případě mu zařízení na čtrnáct dní zapůjčíme, aby sám poznal, je-li pro něj vhodné. Spočítáme mu náklady, návratnost. Většinou máme zařízení skladem, tak ho můžeme předvést v našem showroomu Leonardo. Uděláme tedy předprodejní servis, do něhož vkládáme prostředky, aniž bychom věděli, zda se nám vrátí.
 
Jak složitá jsou jednání se zákazníky, kteří mohou působit v různých oborech?
Na každou zakázku pohlížíme tak, že my jsme odborníci na značení a musíme se umět zeptat zákazníka a nasměrovat ho na vhodnou technologii. Zákazník, ať už je to pekař, nebo výrobce automobilových dílů, je patrně na vzestupu a rozšiřuje či modernizuje závod. Má chuť nebo potřebu vyřešit značení, investovat své prostředky. My ho provedeme od návrhu až po instalaci zařízení a postaráme se i o poprodejní servis. Jestliže instalujeme zařízení a dodatečně se ukáže, že tam je zvýšená prašnost nebo třeba jiná spotřeba inkoustu, bereme to na sebe, nedáme to pocítit zákazníkovi. Protože jsme to měli být my, kdo si měl zjistit podmínky instalace – jaká tam je teplota, prašnost a podobně. Zkrátka jsme měli provést důkladný předprodejní servis.
 
Jaké nové směry v současnosti pozorujete v oblasti průmyslového značení?
Nyní se prosazuje metoda digitálního tisku, aby bylo možné okamžitě změnit značení při změně typu výrobků. Dnes se často
vyrábí způsobem just-in time: místo velkých sérií stejných výrobků se na lince vyrobí třeba jen dvacet výrobků jednoho typu a dvacet jiného. Má-li zákazník hodně „krátkých“ zakázek, pro značení pro něj není vhodná velká tiskárna, ale tiskárna, které je možné poslat tiskovou předlohu a ona okamžitě začne tisknout jinou etiketu, označuje jiné výrobky.
 
Čím žije Leonardo technology v současnosti a jaké jsou její plány do budoucna?
S tím, jak rozšiřujeme okruh zákazníků, jsme založili divizi spotřebního materiálu. Divize nakupuje polotovary a vyrábí z nich etikety a termotransferové barvicí pásky. Naším cílem je, aby firma byla soběstačná, tedy schopná jak vyvinout a vyrobit vlastní tiskárnu, tak do ní zhotovit vlastní spotřební materiál. Tedy zákazník koupí vše na jednom místě od jednoho dodavatele.
 
Vaším cílem tedy je, aby se zákazník obracel s požadavky v oblasti značení jen na vás. Jak toho chcete dosáhnout?
Zákazník třeba požaduje inkoustovou tiskárnu. Při její instalaci u něj vidíme další možnosti, třeba že by mohl používat i laserové značení, manipulátor a podobně. To vše můžeme zákazníkovi nabídnout včetně příslušného softwaru a spotřebního materiálu, takže se už nemusí obracet na jiné dodavatele. Často k tomu vede dlouhá cesta, než od zákazníka dostanete takovou důvěru. Oťukávání může trvat i dva roky, než do firmy začneme dodávat kompletní sortiment. Mnohdy se na nás zákazník zprvu dívá jako na obchodníka, který z něj chce vytáhnout peníze, ale brzy pozná výhody dlouhodobé spolupráce s jedním dodavatelem, který zná jeho požadavky. Zákazníci rychle pochopí, že je lepší mít jednoho dodavatele, minimum skladových položek a jedno telefonní číslo do firmy, která se postará v oboru průmyslového značení o všechno.
 
Na závěr dvě osobní otázky: Oba máte technické vzdělání – museli jste se technické práce vzdát a stát se manažery?
Když jsme začínali, dělali jsme všechno a manažera jsme nepotřebovali. Pak jsme začali nabírat lidi a manažerskou práci jsme svěřili vedoucím jednotlivých úseků. Nyní už zase můžeme jezdit po zákaznících a vracíme se k technické práci, k řešení průmyslového značení a speciálních požadavků zákazníků.
 
Co vám podnikání vzalo a dalo?
Těšíme se do práce, máme radost z toho, že za námi je něco vidět, že máme okruh zákazníků, kteří nám věří a spoléhají na nás, své zaměstnance, kteří jsou spokojeni. Naplňuje nás to a dalo nám to možnost plnit si své vize a představu o dobře fungující společnosti.
Rozhovor vedla Eva Vaculíková.
 
Obr. 1. Leonardo – průvodce technikou pro průmyslové značení
Obr. 2. Jeden ze zakladatelů firmy Leonardo technology Bc. Luboš Glier
Obr. 3. Ukázka značení výrobku laserem
Obr. 4. Pohled do předváděcích prostor Leonardo technology