Pro hladký běh automatizovaných provozů je nezbytná spolehlivá automatizační technika a zákazníci si ji mohou vybírat ze sortimentu mnoha firem. Ke klidnému spánku provozních techniků značně přispívá, že na trhu působí také firmy, které dokážou řídicí jednotky a pohony opravit, vyměnit vadné díly nebo otestovat komunikaci po průmyslových sběrnicích. Právě takovou firmou je Foxon, sídlící v Liberci. S jednatelem a zakladatelem této firmy Jaromírem Peterkou jsme hovořili o tom, jak se z původního záměru vytvořit e-shop s automatizační technikou „vyloupla“ firma, na kterou se vedoucí provozů obracejí nejen s požadavky na novou řídicí techniku, ale také potřebují-li ji opravit, vyměnit, vyzkoušet či proškolit pracovníky.
Vzpomenete si nejprve prosím na začátky svého podnikání?
O průmyslovou automatizaci jsem se zajímal už dlouho, ale to by nestačilo. Teprve když se začaly hromadit nápady, ukázalo se založení firmy jako jediná cesta k jejich realizaci. Začínal jsem v roce 2006 sám v pronajatém pokoji panelákového bytu, tvořil webové stránky, testoval produkty, jednal s dodavateli a sháněl zákazníky. Několik měsíců jsem dělal všechno sám, ale zákazníků a práce přibývalo, a tak přišel čas pokořit první důležitý milník podnikání, tedy sehnat a zaměstnat spolupracovníka. S růstem firmy jsme měnili i naše provozovny. Z původního pokoje jsme se přesunuli do dalšího panelákového bytu, dále do celého patra jedné liberecké vily a nyní sídlíme v areálu na ploše 700 m2. Dnes má firma patnáct zaměstnanců a další lidé pro nás pracují externě. V našem nynějším sídle máme kanceláře, sklady, dvě školicí místnosti, jídelnu a posilovnu.
S jakými záměrem jste firmu zakládal?
Jak jsem již říkal, nejdůležitější byly nápady, a ten první byl vytvořit internetový obchod s produkty průmyslové automatizace, které v té době na českém trhu na internetu v podstatě nikdo nenabízel. Z komunikace se zákazníky vyplynulo, že mají zájem nejen o rozšíření nabídky hardwaru a softwaru, ale i o placené služby, jako jsou opravy dílů průmyslové automatizace, diagnostika komunikačních protokolů nebo školení. Původní záměr internetového obchodu se tedy uskutečnil, ale hlavně se rozšířil o velké množství služeb, konzultací, školení, prezentací a pravidelných návštěv zákazníků.
Proč jste se zaměřili právě na opravy dílů automatizačních jednotek?
A víte, že úplně náhodou! Oslovil nás zahraniční partner a já rozpoznal příležitost. Ano, i o štěstí a náhody jde v podnikání. V opravách dílů průmyslové automatizace byla před sedmi lety velká mezeru na trhu a tu jsme se snažili zaplnit. Tehdejší poskytovatelé oprav měli dlouhé dodací lhůty, nekvalitní testování a zákazníci měli velmi omezené možnosti nechat díl opravit někde jinde, rychleji nebo levněji. Velmi dobře si pamatuju první překvapené reakce zákazníků, když jsme jim byli schopni říct cenu opravy předem a vrátit opravený díl do tří až čtyř týdnů. Dnes je toto již standard.
Nechme již stranou začátky firmy a podívejme se, čím vším se zabývá firma Foxon v současnosti.
Služby naší firmy bych rozdělil do čtyř oblastí: opravy a prodej starších i nových dílů automatizační techniky, obchodní zastoupení firem z oblasti průmyslové automatizace, diagnostika a odstraňování chyb z průmyslových komunikačních sítí a školení o produktech, základech programování a průmyslové komunikaci. Všechny oblasti se prolínají a vzájemně doplňují.
Podívejme se nejprve na opravy a prodej dílů průmyslové automatizace. Jaké firmy se na vás obracejí s požadavkem na opravu nebo koupi starších dílů?
Ve spoustě provozů dnes běží starší řídicí systémy, pohony a jiná automatizační technika, která již není výrobcem podporována nebo výrobce již dávno neexistuje. Linka se nečekaně zastaví z důvodu závady určitého dílu. Ten jim však výrobce už prostě nedodá ani neopraví. V mnoha případech existují náhrady, nicméně ty nejsou vždy stoprocentně kompatibilní, nelze vyměnit kus za kus. Navíc dodací lhůta také nebývá zrovna do druhého dne. Volají nám z provozů, kde z důvodu nefunkčního dílu nemohou vyrábět, a v tom případě se snažíme dodat funkční díl v co nejkratším čase, zpravidla do 24 hodin. Jindy jim nabízíme opravu, opravu výměnou nebo prodej daného staršího dílu. Mnohdy se již zákazníci z těchto situací poučili, vytipovali si klíčové díly ve svém provozu a tyto díly u nás zakoupili na sklad. Je lepší být na podobné situace připravený, než pak nevyrábět a narychlo shánět potřebné díly u nás i ve světě. Díky důkladnému testování poskytujeme na všechny díly roční záruku. Primárně se zaměřujeme na opravy a prodej dílů společnosti Siemens, Bosch Rexroth a Fanuc, nicméně běžně opravujeme i dodáváme techniku i dalších známých výrobců v oboru průmyslové automatizace.
Opravy a náhrady komponent vyžadují rozsáhlé sklady, opravárenská a testovací pracoviště. To vše zvládnete zde, v Liberci?
Klíčové a často prodávané díly máme skladem v Liberci a v Nizozemí. Vlastní opravárenské centrum by se nám nevyplatilo, neboť vybudovat profesionální středisko je velmi náročné – je nutné mít spoustu odborníků, znalostí, drahé vybavení, testovací stolice, součástky. Taková investice překračuje příjmy z této činnosti. Vsadili jsme proto na spolupráci se silným partnerem a špičkové logistické služby známých přepravních společností. Jako jediná firma v České republice a na Slovensku spolupracujeme s nizozemskou společností UNIS Group, která patří mezi nejlépe vybavená opravárenská centra průmyslové automatizace v Evropě. Zde se opravují všechny díly našich zákazníků. Důkladné testování opravených dílů je pro nás klíčové a v UNIS Group testují například opravené pohony Simodrive 611 průměrně 50 hodin nepřetržitě pod zátěží.
Nabízíte také náhradu starších monitorů typu CRT za monitory TFT. Co to vlastně znamená?
Dříve jsme starší monitory CRT opravovali, ale dnes místo opravování tyto starší typy nahrazujeme novějším panelem TFT. Jde o náhradu 1 : 1. V podstatě jsme schopni nahradit panelem TFT jakýkoliv starší monitor CRT na trhu. Kvalita obrazu se s původním zobrazením nedá srovnat.
Další oblastí je diagnostika a odstraňování chyb z průmyslových komunikačních sítí. Jak takové měření probíhá?
Jezdíme hlavně do provozů, kde mají problémy se stabilitou sítí Profibus, Profinet nebo CAN, ale i tam, kde chtějí otestovat nebo zavést nově postavenou síť. Pomocí analyzátorů jsme schopni odhalit příčinu problémů a často problém na místě vyřešit. Ze všech naměřených hodnot zákazníkovi vytvoříme detailní protokol v českém nebo anglickém jazyce. Poslední dobou je poptávka po testování sítí větší i proto, že se používá prediktivní údržba, která se pomalu přesouvá i na měření komunikačních sběrnic výrobních linek.
Zastupujeme dodavatele průmyslové komunikační techniky, a proto za sebou máme velké množství školení a seminářů po celém světě. Navíc jsme již provedli skoro 2 000 měření sítí u našich zákazníků. Kromě diagnostických služeb můžeme zákazníkům dodat nejpoužívanější komponenty pro průmyslovou komunikaci Profibus, Profinet nebo CAN, jako např. konektory, kabely, repeatery, rozbočovače, testery kabeláží, analyzátory komunikace, ukončovací rezistory apod. Naše školení využívají mnozí zákazníci, kteří přecházejí z Profibusu na Profinet a potřebují znát alespoň základní informace a rozdíly mezi oběma protokoly.
V kterých případech je vhodné využít komunikaci OPC?
Komunikace OPC je vhodná tam, kde je třeba sbírat data z výrobních strojů jednotným způsobem a celé řešení postavit jako otevřené, aby bylo možné v budoucnu rozšířit systém sběru dat třeba o další stroje, které mají jiný řídicí systém. Vyškolili jsme mnoho našich zákazníků a oni už sami dokážou sbírat data z výrobních linek a ukládat je do databáze SQL. Prostřednictvím programů OPC společnosti Kepware je tento sběr dat velmi jednoduchý. Někteří zákazníci nasbíraná data dále vyhodnocují ve vlastních webových aplikacích, ale většinou je odkazujeme na společnost Merz s. r. o., kde mají obrovské zkušenosti se systémy MES a zákazníkovi navrhnou a postaví na míru tu část systému nad databází.
Mezi aktivity společnosti Foxon patří také školicí programy. Co se u vás lze naučit?
Pořádáme kurzy v programování, kde zájemce učíme základům programování řídicích systémů Siemens Simatic, dále diagnostice komunikačních sítí Profibus/Profinet/CAN a mnoho dalšího. Na objednávku organizujeme školení také přímo u zákazníků. Přímo ve firmě jsou dvě školicí místnosti a vedle placených školení v nich probíhají také bezplatné prezentace výrobků firem, které na českém trhu zastupujeme.
Jaký je o školení zájem, nepovažují firmy školení za ztrátu času?
Zájem o školení poslední dobou roste hlavně díky podpoře z evropských programů, nicméně stále nedosahujeme zájmu o školení, jaký je běžný v západní Evropě. Často si firma nemůže dovolit poslat pracovníky údržby na školení z finančních důvodů nebo proto, že za ně nemá náhradu. Druhým problémem je mylná představa, že lidé školení nepotřebují a že se mají učit sami ve chvílích volna. Určitým kompromisem jsou školení přímo u zákazníků, ale tam posluchačům zvoní pracovní telefony, což samotné školení často narušuje.
Vaše firma se zabývá také prodejem nových dílů průmyslové automatizace známých značek. Je cena prodávaných přístrojů tím nejdůležitějším hlediskem při koupi, nebo se odběratelé zajímají rovněž o doprovodné služby a třeba také o to, jakou má dodavatel pověst a jaké s ním jsou zkušenosti?
Cena je bohužel velmi často tím jediným kritériem, který rozhodne o výběru dodavatele. Vlivem toho se na trhu objevilo několik nových firem, jejichž hlavní výhodou je nejlevnější nabídka. Skoro vždy jdou s cenou hluboko pod ceníkovou cenu dílu a velmi poškozují nejen trh těchto dílů, ale hlavně sami sebe. Podobné chování vidíme všude kolem a nevyhnulo se ani našemu segmentu. Naštěstí už mnozí zákazníci přišli na to, že kvalitu partnera nezaručí nejlevnější nabídka, ale další přidané hodnoty, které se snažíme ctít a nabízet.
Jak se vaší firmě dařilo překonat hospodářský pokles v letech 2007 a 2008?
Nám krize paradoxně pomohla. V té době byl velký zájem především o opravy řídicí techniky a servopohonů. Firmy šetřily peníze na nákup nových dílů, a tak raději odstavili linku na pár dnů a nechali si poškozený díl opravit. V tu dobu si vedoucí provozů uvědomili, jaké velké finanční prostředky je možné opravou ušetřit, a spolupracují s námi dodnes.
Jak se Vám daří získávat do firmy odborníky, kteří zvládnou náročnou techniku i jednání se zákazníky?
Kvalitních lidí je na trhu velmi málo, studenti po vysoké škole nemají praxi. Proto jsme si museli nové zaměstnance skoro
ve všem vyškolit sami. Při přijímání nových lidí se vždy dívám na to, jak mezi nás nový člověk zapadne, jak komunikuje, jak je samostatný a průbojný. Vše ostatní se ho snažíme naučit.
Co považujete za nejdůležitější pro úspěch podnikání ve Vašem oboru?
Základním kamenem úspěchu jsou znalosti všech našich pracovníků, jejich schopnost odborně konzultovat se zákazníkem jeho problém a navrhnout mu řešení.
Jaké jsou Vaše plány do budoucna? Ve kterých oblastech svého podnikání očekáváte vzestup, které jsou spíše v útlumu?
Pokles poptávky jsme zaznamenali v oblasti náhrad starších monitorů CRT novými LCD, a to z jednoduchého důvodu – už prostě pomalu nebude co nahrazovat. Ve všech ostatních oblastech našeho podnikání vidím zájem zákazníků, a tak se snažíme naše možnosti v těchto oblastech dále zdokonalovat.
Jaké je krédo společnosti Foxon?
Naším krédem je „být první volbou i poslední šancí“. Chceme být pro zákazníky spolehlivým partnerem, na kterého se mohou obrátit hned nebo když už si nevědí rady. Od začátku podnikání klademe důraz na znalost a správné uplatnění vlastností produktů, které nabízíme. Věříme, že právě tyto znalosti jsou pro naše zákazníky klíčové a jsou spolu s flexibilitou jedním z hlavních důvodů, proč s námi zákazníci rádi spolupracují.
Rozmlouvala Eva Vaculíková.
Obr. 1. Jaromír Peterka, jednatel společnosti Foxon
Obr. 2. Kancelář firmy Foxon, s. r. o.
Obr. 3. Ukázka školení ve společnosti Foxon