Článek ve formátu PDF je možné stáhnout
zde.
Firma BHV senzory vyrábí a prodává přístroje a systémy na měření tlaku a své výrobky uplatňuje při automatizaci a regulaci průmyslových provozů. Jednoho ze dvou zakladatelů firmy, Jana Vaculíka, jsme požádali, aby popsal cestu svého podnikání, a připojil tak další článek do seriálu Vyprávějte příběh své firmy.
Mohl byste zavzpomínat na začátky firmy BHV senzory?
Historie naší firmy začíná v roce 1991. Založili jsme ji s Petrem Hejlem, když se v důsledku kolapsu bývalého sovětského trhu rozpadlo oddělení vývoje v Českých loděnicích v Praze. Tam jsme totiž oba do té doby pracovali. Vymýšleli jsme řídicí systémy pro sací bagry. A nejen vymýšleli, taky jsme dozorovali montáž, oživení a nakonec jsme je jezdili zkoušet do Ruska. Plavili jsme se po velkých řekách a to bylo moc zajímavé! Chytré řídicí systémy a jemná přístrojová technika jsou krásné, ale dunění obrovského lodního motoru, ve dne v noci, je strhující…
To věřím, ale vraťme se k začátkům vaší firmy. Zprvu jste tedy podnikali ve stejném oboru, v jakém jste před sametovou revolucí pracovali v Českých loděnicích?
Po založení firmy jsme se nějakou dobu snažili jako systémoví integrátoři uplatnit své znalosti z řízení komplikovaných čerpacích systémů. Ještě jsme dokončili řízení pro pár sacích bagrů pro Rusko a s většími zakázkami byl konec. Ve volném čase jsme pak pracovali na vývoji diferenčních snímačů tlaku; to byl záměr, který jsme se pokoušeli realizovat ještě jako zaměstnanci loděnic. A najednou se začalo s úplně minimálními prostředky dařit to, s čím jsme v rámci velkého podniku nemohli pohnout.
Tenkrát jsme byli čerstvými kapitalisty a všichni na nás byli hodní a pomáhali nám. S pomocí výborných techniků z Výzkumného ústavu přístrojové techniky v Brně jsme vymysleli, jak udělat měřicí membránu z tenké korozivzdorné fólie a vevařit ji do snímače v předepjatém stavu. O to, že se naše výroba mohla rozběhnout, se zasloužil inženýr Luděk Dembovský, který od nás snímače kupoval pro vzduchové filtry do průmyslových provozů, které vyráběl ve své velice progresivní firmě ILD Ekologie ovzduší.
Jak se vám dařilo přesedlat od výroby lodí na výrobu měřicích přístrojů?
My jsme se především jakékoliv výroby báli – nejraději bychom něco vymysleli a nechali to dělat ostatní. To byl postoj, který přetrvával z dřívější doby. Každý, kdo dělal ve vývoji, věděl, že výrobě se má vyhnout obloukem a že nejlepší živobytí je vyvíjet něco, co se nebude nikdy vyrábět! Vzpomínám si, že k rozhodnutí vzít výrobu snímačů vážně, nás tehdy vyhecovali Mirek Hackl a Alois Tůma, kteří tehdy rozjížděli firmu Orbit Controls. Alois Tůma už měl běžící firmu ve Švýcarsku a vzpomínám si, že entuziasmus těchto dvou o něco starších kolegů nás tehdy nakazil.
Rád vzpomínám na to, jak se najednou rozběhlo to, do čeho se předtím žádný z tuzemských výrobců měřidel tlaku nepouštěl – totiž svařování tenkých kovových fólií. Koupili jsme si soustruh, Vollman z roku 1947, a hlavně laserovou svářečku, báječný prototyp české výroby, který v jistém podniku zůstal ležet ladem, a začali zkoušet. Spojení soustruhu a svářečky bylo potřebné, protože někdy se udělalo snad padesát pokusů, než se membránu podařilo přivařit tak, jak jsme si představovali. Důležité je, že jsme pokusy dělali sami, jako majitelé firmy, protože zaměstnanec po patnácti marných pokusech prohlásí, že to prostě nejde.
S jakou konkurencí jste se potýkali?
Celkový vývoj techniky nás pěkně vypekl, což se v jistých cyklech s obměnami opakuje dodnes. Počátkem devadesátých let minulého století si každý pod pojmem diferenční snímač tlaku představil Rosemount 1151 za cenu přibližně 30 tisíc korun. Takže když jsme v roce 1994 vyrobili jednodušší snímač, který by se hodil například pro měření tlakového spádu na vzduchových filtrech, zdálo se nám, že za 10 tisíc korun nebude problém ho prodat. Jenže pak se objevila zahraniční konkurence s podobnými snímači, jako byl ten náš, ale za cenu okolo 7 tisíc korun. A tak jsme na této ceně skončili i my. A pak minul rok, dva a přišla například Motorola s miniaturními snímači k zapájení rovnou do desky plošného spoje v ceně zhruba jednoho tisíce korun. Tím jsme byli vytlačeni z jednoduchých měřicích úloh ve vzduchových filtrech apod. Nakonec si naše diferenční snímače našly hlavní uplatnění při měření hladiny v nádržích na zkapalněné plyny a my jsme těžiště přesunuli k jiným výrobkům.
Na co se tedy teď ve výrobě orientujete?
Po měřicích membránách jsme zaměřili pozornost na membrány oddělovací. To byla technická vymoženost, po které jsme zálibně pokukovali už mnoho let předtím, když jsme na sacích bagrech potřebovali měřit tlak dvoufázových směsí v čerpacím systému. Jenže membránové oddělovače s přivařenou membránou byly tehdy k mání jen v kapitalistické cizině. Výroba membránových oddělovačů a snímačů s oddělovacími membránami určila hlavní orientaci naší firmy, které se držíme dodnes: vyrábět to, co se i všude v cizině dělá jen v kusové či malosériové výrobě a u čeho je důležitá dobrá komunikace se zákazníkem.
Kromě snímačů a oddělovačů vlastní výroby máte v sortimentu také výrobky jiných firem.
Abychom si udrželi kontakt se širokým spektrem zákazníků, resp. aby se nám vyplatilo tyto vztahy udržovat, rozšířili jsme náš sortiment o přístroje pro měření tlaku několika menších zahraničních firem, především německých: SUKU, Layher, Beck a další. Dodáváme také přístroje indické firmy Hirlekar Precision a ultrazvukové hladinoměry izraelské společnosti SolidAT. Jde o sortiment, který zahrnuje především různé technické speciality, takže pro větší obchodní firmy to zůstává na okraji zájmu.
Zakládali jste firmu jako inženýři, jak se vám podařilo osvojit si dovednosti potřebné pro řízení firmy?
Manažerem v pravém smyslu slova nikdo z nás nebyl a ani se jím nestal; vždycky nás primárně zajímala technická stránka věci a obchodovat jsme se učili za pochodu. Vždycky jsme stavěli na tom, že zákazník u prodejce ocení hlavně odborný přístup. Proto se každý ze společníků technicky, provozně a zčásti i obchodně stará o tu část sortimentu, která ho nejvíc baví a kterou má na starost i odborně. Původně jsme sice počítali s tím, že firmu časem rozšíříme o třetího společníka a že by to měl být ekonom, vždyť nám v názvu zbylo neobsazené třetí písmeno. Ale když k nám do firmy přišel mladý a velice schopný inženýr Karel Novotný, obávali jsme se, že nám ho někdo přeplatí a on uteče, tak jsme jej udělali společníkem.
Kolik lidí nyní pro firmu pracuje?
Jsme malá firma s deseti lidmi. Bouřlivý rozvoj máme teprve před sebou.
Dotkla se vaší firmy recese v průmyslu?
Dotkla, ačkoliv nijak fatálně. Ztenčily se větší zakázky a těžiště se přesunulo k těm menším. Nejvíc se to projevilo u zboží, které pravidelně dodáváme výrobcům strojního zařízení, protože ti si přestali dělat zásoby. Objednávají málo a na poslední chvíli; až když mají kontrakt. Samozřejmě, že ceny chtějí stejné, jako když kupovali výrobky po stovkách, protože i oni musí snižovat ceny. Naproti tomu tlak na cenu vede k úsporným řešením, což nutí zákazníky víc přemýšlet, a oni za námi častěji přijdou. Rozhojnily se opravy nákladnějších měřicích systémů, na nové nejsou peníze. Na opravách moc vydělat nelze, ale člověk uvidí, jak řeší konstrukci výrobce, a tím se poučí. A také to přináší úzký kontakt se zákazníkem.
Jakým směrem se bude podle Vašeho názoru ubírat vývoj v oboru?
Vzhledem k tomu, že na trh přicházejí levné výrobky z Asie, je ve standardních měřicích úlohách opravdu těžko konkurovat cenou. Kromě toho na trhu dominují mamutí firmy, které ve snaze nabízet všechny druhy měřidel pod jednou střechou pohltily právě některé velmi dobře zavedené výrobce měřicí techniky. Má to své ekonomické opodstatnění, ale vzdálenost mezi zákazníkem a odborníky ve výrobě a vývoji se tím zvětšuje. To je aspekt, na kterém chceme do budoucna stavět, a vycházet zákazníkovi vstříc v technicky náročných a nepřehledných měřicích úlohách.
Takže jste přesvědčen, že na trhu zbývá místo pro tak malou firmu, jako je BHV senzory?
Jedním z důvodů, proč bude mít malá firma na trhu vždycky své uplatnění, je to, co by bylo možné nazvat „diverzifikace rizika špatného řešení“. Slučování firem vede k tomu, že všichni řeší technické problémy podobně a vyrábějí podobné výrobky. Ty ale mají stejné vlastnosti, a tím i stejné nevýhody. Rozličné výrobky v různých firmách navrhují lidé, kteří jsou zapojeni ve stejném systému, a ten je vede ke stejným řešením. Takže na trhu vždycky bude prostor pro firmu, která na to jde jinak, která volí vlastní přístupy. A my se snažíme být firmou, která unikátní výrobky nejen vyrábí, ale také je vyhledává u jiných výrobců a přináší je na trh.
rozhovor vedla Eva Vaculíková
Obr. 1. Jan Vaculík, ředitel BHV senzory, s. r. o.