Článek ve formátu PDF je možné stáhnout
zde.
V tomto rozhovoru jsme oslovili Pēterise Sproģise, vedoucího prodeje pro východní Evropu ve společnosti Elfa Distrelec, aby nám řekl o současném stavu a strategii firmy pro rok 2023.
Prosím, představte nám nejprve firmu Elfa Distrelec. Jaký je váš obchodní model a jak působíte ve východní Evropě?
Elfa Distrelec je jedním z nejrychleji rostoucích distributorů v Evropě v oblasti automatizace, měřicí a zkušební techniky a průmyslové elektroniky. K dodávkám zboží poskytujeme také špičkové služby. Máme místní zastoupení ve čtrnácti evropských zemích, včetně zde v Rize, kde pečujeme o naše východoevropské zákazníky, a prostřednictvím našeho exportního týmu obsluhujeme dalších 100 zemí celého světa. Naše hlavní distribuční centrum je v Nizozemsku a máme také satelitní sklad ve Švýcarsku. Pro naše zákazníky v České republice a v mnoha dalších evropských zemích to znamená, že zboží, které máme skladem, můžeme dodat už příští den. Vedle 1 500 kvalitních značek osvědčených výrobců dodáváme zboží i pod vlastní značkou RND.
Obsluhujete poměrně mnoho specializovaných odvětví a vertikálních trhů. Které z nich jsou ve vašem regionu východní Evropy momentálně nejsilnější? A můžete uvést některé, do nichž se snažíte proniknout?
V současné době jsou velmi silné obory průmyslové výroby a výroby elektroniky. Máme velké štěstí, že většina průmyslových odvětví, v nichž působíme, neustále roste, navzdory celosvětové situaci.
Z geografického hlediska dosahují velkého pokroku i naši externí prodejci, například v Turecku a v Japonsku.
Co pokládáte za své silné stránky a čím se odlišujete ve srovnání s konkurencí? Jakou máte zpětnou vazbu od zákazníků? Z čeho mají radost? Co vám vyprávějí o svých zkušenostech s konkurencí?
Zaprvé, naším hlavním rozlišujícím faktorem je sortiment produktů. Zákazníci nás považují za partnera, který dokáže dodávat produkty do všech odvětví, od průmyslové automatizace, sektoru MRO (údržba, opravy a zajištění provozu) přes měřicí techniku až po aktivní a pasivní elektrotechnické součástky. Zadruhé, učinili jsme zásadní rozhodnutí investovat do našich zásob a nabídnout řešení obtížné situace s výpadky dodávek.
Dalším klíčovým rozlišujícím prvkem je naše vlastní značka RND. Představili jsme ji před šesti lety, nyní má více než 10 000 jednotlivých položek. Usilovně jsme pracovali na tom, abychom se dostali tam, kde jsme dnes, a naše úsilí se vyplácí, přičemž analýzy trhu ukazují, že jsme jednou z nejrychleji rostoucích společností v našem segmentu.
V současné době se zboží většinou objednává online. Je to významný odklon od tradičnějších postupů nakupování. Jak u vás zákazníci nakupují?
Na trhu, kde se pohybujeme, je naprosto zásadní rychlost a přívětivost webových stránek, což je důvod, proč našim webovým stránkám a jejich uživatelskému rozhraní věnujeme nejvyšší pozornost. Tvrdě jsme pracovali na zlepšení kvality našich služeb online a zpětná vazba od našich zákazníků je skvělá. Oceněni jsme byli také lepším pořadím ve vyhledávačích. Avšak ještě nejsme hotovi a v roce 2023 se chystáme spustit nové online funkce.
Přesto pro mnoho našich zákazníků stále zůstává ústředním prvkem lidský kontakt. Nemohou-li najít informace, které hledají, nebo potřebují radu a technickou podporu, jsme připraveni pomoci na telefonu nebo prostřednictvím e-mailu.
Značka RND společnosti Distrelec získala v posledních několika letech hodně obliby, zejména ve východní Evropě. Proč si myslíte, že je tak populární na trzích, které obsluhujete?
Myslím, že tento úspěch má tři zdroje: kvalitu, cenu a dostupnost. RND nabízí nejlepší možný poměr kvality a ceny. Ale to by nemělo smysl, kdybychom nebyli schopni zajistit dobré dodací lhůty a dostupnost.
Jsme vždy rádi, když můžeme našim zákazníkům představit produkty RND. Sortiment RND má také pět různých řad: kabely, konektory, laboratorní vybavení, komponenty a napájecí zdroje. Všechny tyto produkty jsou na trzích, kde působíme, úspěšné, ale konektory RND a testovací a měřicí technika jsou u našich zákazníků obzvláště oblíbené.
S vlastní značkou máme lepší kontrolu nad dodavatelským řetězcem a můžeme nabídnout širší sortiment výrobků na skladě. U těch, kteří důvěřují RND, to nezůstalo bez povšimnutí.
Podívejme se do roku 2023. Jaké jsou klíčové veletržní akce pro společnosti jako Elfa Distrelec? A jaký je v současné době význam účasti na veletrhu?
Veletrhy jsou nenahraditelným marketingovým nástrojem a příležitostí setkat se se zákazníky a partnery z průmyslu tváří v tvář. V roce 2023 plánujeme účastnit se vybraných veletrhů v Polsku a v České republice. A určitě se vrátíme na Embedded World v německém Norimberku. To byl obrovský úspěch!
To máte pravdu. Na veletrhu jsem byl osobně a mohu potvrdit, že o stánek firmy Distrelec tam byl velký zájem.
Pokud jde o růst, řekl jste, že jste měli vynikající dva roky. Myslíte, že v tomto roce porostete stejně? Nebo je v tuto chvíli obtížné to říci?
Rozhodně to vypadá pozitivně. I když existují obavy a všichni o nich pravděpodobně víme. Normalizuje se v letošním roce situace v oblasti polovodičových součástek? To je stále těžké předpovědět a analytici se o to přou. Je třeba vzít v úvahu mnoho faktorů: ceny plynu, ceny elektřiny, znovu narůstající pandemii covidu v Číně a samozřejmě pokračující konflikt na Ukrajině. Současné geopolitické napětí v našem regionu je velmi hmatatelné. Ale my se skutečně vynasnažíme, abychom našim zákazníkům i v této situaci sloužili co nejlépe. V současné době z hlediska prodeje nevidíme přímou korelaci s těmito omezujícími faktory a stále pociťujeme obrovskou poptávku.
Posledních pár let bylo, mírně řečeno, hodně náročných. Jak to ovlivnilo práci ve společnosti Distrelec?
Přizpůsobili jsme se opravdu dobře a silně jsme se zaměřili na potřeby našich zaměstnanců. Spustili jsme interní linku na podporu duševního zdraví, protože se všemi omezeními lidé nebyli schopní cestovat nebo komunikovat osobně se svými blízkými, trpěli stresem a osamocením. Také po vypuknutí konfliktu na Ukrajině jsme zřídili horkou linku, aby si naši kolegové mohli s někým promluvit, kdyby cítili potřebu. Takže ano, bylo to opravdu několik náročných měsíců. Chtěl bych tím projít znovu? Určitě ne. Jenže to nezávisí jen na nás.
Děkuji Vám za rozhovor.
(Rozhovor vedl Petr Bartošík.)
(Foto: Distrelec)
Pēteris Sproģis
Pracuje u firmy Distrelec od listopadu 2011. V rámci Distrelec Group pracoval na různých pozicích – začínal jako Country Sales Manager pro Lotyšsko, brzy poté převzal odpovědnost za větší část prodejního týmu v pobaltských státech a od ledna 2017 je vedoucím prodeje pro východní Evropu (Estonsko, Litva, Lotyšsko, Polsko, Česko, Slovensko, Maďarsko, Rumunsko).
Distrelec na veletrhu Embedded World
Loňský veletrh Embedded World v Norimberku, po dlouhé covidové přestávce první velká akce v oboru vestavných systémů, byl velmi úspěšný. Společnost Distrelec zde odborné veřejnosti představila mnoho novinek ze svého sortimentu. Byly mezi nimi některé ze špičkových produktů Arduino (např. vývojové desky Arduino Portenta) a také produkty značek jako Traco Power (transformátory, napájecí zdroje) nebo vlastní značky Distrelec RND (laboratorní zdroje, pájecí stanice, sortiment rezistorů SMD). Poslední den veletrhu věnovaný studentům byl příležitostí představit nabídku produktů RND určenou speciálně pro technické školy (https://knowhow.distrelec.com/rnd/rnd-products-drive-educational-success/).
Letos se veletrh Embedded World uskuteční v Norimberku ve dnech 14. až 16. března a Distrelec bude mít stánek 225 v hale 3A (https://www.embedded-world.de/en/exhibitors-products). Akce je určená pro odborníky z oblasti vestavných systémů a vzhledem k blízkosti českých hranic ji hojně navštěvují i technici a inženýři z Česka.
Obr. 1. Pēteris Sproģis, vedoucí prodeje pro východní Evropu ve společnosti Elfa Distrelec