Aktuální vydání

celé číslo

04

2020

Balicí a plnicí linky, výrobní logistika

Příslušentví robotů

celé číslo

O konkurenci

Proč jsou na trhu desítky firem, které vyrábějí téměř shodné snímače? Jaký vliv mají fúze firem na pestrost nabídky senzorů na trhu? Je dobré vyrábět dokonalé snímače s dlouhou životností, když ty méně dokonalé je nutné častěji měnit, a výrobce tak má zajištěný odbyt? O tom na veletrhu Amper diskutovali Jan Janíček, jednatel firmy Sensit, a Jan Vaculík, spolumajitel firmy BHV senzory.  

Podnikání v každém oboru ovlivňuje konkurence. Na veletrzích, kde jsou stánky firem ze stejného oboru často seřazeny jeden vedle druhého, je zřejmé, že zástupci konkurujících si firem si mnohdy dobře rozumějí. Přitom úspěch jedné může znamenat pokles objednávek u té druhé. Jak tedy vnímáte svou konkurenci?

Jan Vaculík:

Svou konkurenci vidíme v tom nejlepším světle. Když se projdu po odborném veletrhu, a to nejlépe v Německu, kde jsou veletrhy bohatě zastoupené, najdu tam třeba padesát firem, které nabízejí v podstatě totéž, co nabízíme my. Proč jich ve stejném oboru působí tak mnoho? Každá z těch firem dělá skoro totéž, ale každá trochu jinak. Když jsem o tom mluvil s kolegy z Německa, poukázali na to, že právě v tom je síla jejich průmyslu, síla jejich vyhlášené techniky. Rozmanitost přístupů padesáti firem vede ke kvalitě – takto vznikají nové produkty na nejvyšší úrovni.

Jan Janíček:

I my si vážíme své konkurence, protože ta různost přístupů nás žene dopředu. My si s firmami v oboru zčásti konkurujeme, ale zčásti se také doplňujeme. Konkurence nás nutí vymýšlet nové věci, nová řešení, nové aplikace. Takže já pokládám konkurenci za inspirační prvek pro rozvoj firmy.

Jan Vaculík:

Každá z konkurujících si firem se také orientuje na jiného zákazníka, má jiný styl, jiný způsob prodeje. A každému zákazníkovi vyhovuje jiný výrobce. Někdy jsou rozdíly výrobků třeba jen v tom, že někdo vyrábí přístroje v červené barvě, jiný v zelené a díky tomu se uživí oba. Protože výběr výrobce je také otázka sympatií, nejen technických kvalit výrobku – ty musí být vždycky vysoké. Pro úspěch je důležitý také image, který daný produkt provází.

Skutečně se na trhu uživí tak mnoho firem stejného zaměření? Nestane se, že se malé firmy nechají koupit těmi velkými?

Jan Vaculík:

V posledních několika desetiletích jsme svědky to, že velké koncerny pohlcují malé firmy a vznikají velké giganty; v našem oboru je jedna z největších GE Sensing, která skoupila několik špičkových výrobců z oboru měření tlaku, ale i měření dalších veličin. Jak by to potom dopadlo s diverzitou, kdyby tu zůstalo několik výrobců? Neztratila by výrobní základna konkurenceschopnost, kdyby zmizela různorodost? Kolegové z Německa jsou hrdí na to, že u nich padesát firem dělá totéž, a obávají se, že se to ztratí. 

Jan Janíček:

Velkou roli hraje také to, že malé firmy jsou daleko flexibilnější, mají menší náklady na vývoj. Značně jim pomáhá jejich hospodárnost. Velké firmy se soustřeďují na velké zakázky, velké série, kdežto malé firmy využívají ten prostor, který nedokážou vyplnit ty velké.

Podnikání je také ovlivňováno aktuální ekonomickou situací. Jak na vaše nevelké firmy dolehla hospodářská krize? 

Jan Janíček:

V krizi v roce 2008 jsme zaznamenali pokles objemu objednávek asi o 15 % oproti našim plánům. Proto jsme se zamysleli nad svými procesy, zjistili jsme, kde máme rezervy, a ty jsme využili. Druhá, dlouho v médiích ohlašovaná krize byla asi jen mediální bublinou. Průmysl, na kterém jsme nesmírně závislí, se zatím drží a máme i dost objednávek ze stavebnictví. Naši koncoví zákazníci ze stavebních a strojírenských firem reagovali na krizi před třemi, čtyřmi lety tím, že si našli jiné trhy, takže žijí a my žijeme také.

Jan Vaculík:

V minulé krizi v letech 2008 a 2009 jsme zaznamenali, že velké firmy se začaly zaměřovat i na malé zakázky – zalovily v našich vodách. A my jsme museli sáhnout do rezerv a zalovit zase jinde. Krize na nás dolehla méně, než jsme se obávali. A když se zmenšil objem zakázek a ubylo práce, začali jsme čerpat ze svých nápadů, na které předtím nebyl čas. Konečně byl čas na to, vymyslet něco nového – vlastně bylo nutné vymyslet něco nového.

Na trhu snímací techniky se objevují no-name výrobky, obvykle napodobeniny z Číny a jiných zemí. Komplikují vám tyto výrobky podnikání?

Jan Janíček:

Tyto výrobky se na českém trhu začaly objevovat před pěti, možná deseti lety. Nemají jasné typové označení a prodávají se za tak nízkou cenu, že bychom za ni nebyli schopni nakoupit ani materiál na výrobu. Vyznačují také nízkou kvalitou. Před nějakou dobou se jejich nízkou cenou nechalo zlákat mnoho našich odběratelů. S potěšením musím konstatovat, že se k nám v současné době zase vracejí – s hlavou v dlaních, že udělali chybu, protože peníze, které ušetřili koupí těchto levných no-name výrobků, ztratili tím, že je museli jezdit ke svým zákazníkům vyměňovat. To se prodražilo především firmám orientovaným na export do západních zemí. Nám v této situaci nezbývá, než svým zákazníkům vysvětlovat, jaké konkrétní kvality mají naše výrobky, které jsou dvakrát, třikrát dražší.

Jan Vaculík:

Nakonec každá firma může no-name výrobky nakoupit, dát na ně své jméno a prodat je. Je otázkou, zda se jí vyplatí zaštítit takový výrobek svým jménem, protože tím ručí za jeho kvalitu. Ale nás se problém s no-name výrobky nedotkl, protože jsme orientováni na jiného zákazníka. Naproti tomu dovážíme kvalitní přístroje z Indie, které u nás nemají konkurenci. Pro nás je ctí, že můžeme tyto vynikající výrobky předložit na českém trhu. Ostatně nejsou až tak levné a prodáváme je přímo pod značkou indického výrobce. 

Jan Janíček:

Já jsem spíše hrdý na to, že vyrábíme české výrobky, které nacházejí uplatnění už z toho důvodu, že dáváme práci našim lidem a odvádíme daně. A čím více daní se zaplatí, tím bude tato země více vzkvétat. Je to pocit hrdosti, který mě osobně motivuje a díky tomu mě podnikání baví. 

Jan Vaculík:

Tento postoj je mi blízký. Výrobky z Indie prodáváme proto, že jsou skutečně dobré, u nás je nikdo tak efektivně vyrobit nedovede, a nakonec nás také těší, že se té firmě daří. Jestliže prodejem indických výrobků vydělám, zaplatím tady daně také. Ale musím říci, že pro nás dovoz nepředstavuje těžiště naší činnosti, to zdaleka ne. Zaměřujeme se na speciální aplikace a tam je jedním z nejdůležitějších aspektů komunikace se zákazníkem – vytáhnout z něj, co vlastně chce, a nabídnout mu přesně to, co potřebuje. A to nelze splnit tím, že bychom dovezli levné produkty, prodali je stůj co stůj, vydělali na tom a z trhu odešli. My se orientujeme na náročného zákazníka a zakládáme si na tom, že mu dáme přesně to, co on potřebuje.  

Co vám v poslední době udělalo ve vaší práci radost? Kde vaše firmy uspěly?

Jan Janíček:

Upřímnou radost mám z toho, že se nám podařilo vyvinout snímač teploty pro hnětače kaučuku. Jde o obrovská zařízení pro pět set kilogramů kaučuku a dalších příměsí. Hnětač se uzavře, zvýší se v něm tlak a během několika minut vzroste teplota asi z 60 na 120 °C. Teplota se při hnětení měří snímačem, který musí být rychlý, protože zahřívání trvá jen několik minut a měření ovlivní hospodárnost procesu. Dále musí být přesný a odolný proti vysokému tlaku a abrazi. Dosud k tomu byly ve firmě Barum Continental používány německé snímače teploty, které vydržely nejvýše dva měsíce. Když se snímač zlomil, trvalo to dvě, tři hodiny, než se ho podařilo vymontovat, někdy se do směsi dostaly jeho úlomky a celá várka byla znehodnocena. Přemýšleli jsme nad tímto procesem a analyzovali příčiny, proč vznikají tyto problémy. Podařilo se nám vyvinout snímač teploty, který v Otrokovicích běží již rok a půl.

Jan Vaculík:

To je ovšem velmi smutné! Protože, kdyby přežil jen rok, tak byste jich prodali o třetinu víc.

Jan Janíček:

Naproti tomu to, že umíme vyrobit takový snímač, je pro nás velmi potěšující. Oni ho tam namontují a rok a půl o něm nevědí! Jim zmizel problém a to je pro nás odměnou za úsilí, které nás to stálo. V těchto podnicích jde o hospodárnost. Pověst o dobrém výrobku se šíří velmi rychle. Takže nyní tyto snímače již dodáváme i na Slovensko, do Španělska a do Francie. 

Jan Vaculík:

To je taková typická situace: máme zákazníka, se kterým delší dobu spolupracujeme, společně řešíme problémy a opakovaně mu dodáváme přístroje. A pak si dlouho nic neobjedná, takže my po čase zavoláme: „Prosím vás, zanevřeli jste na nás, že jste se neozvali?“. A oni na to: „Ne, všechno funguje, nic nepotřebujeme.“ A tak si říkám, že až budeme vyrábět již jen samé dokonalé výrobky, tak zkrachujeme, protože ony budou fungovat a už nic dalšího nebude potřeba.

A z jakého úspěšného výrobku se radovali v BHV senzory?

Jan Vaculík:

Zatímco v Sensitu hnětli pryž, my jsme zase vařili pivo. Takže co mi naposledy udělalo radost, byla hydrostatická sonda pro měření hladiny ve varné pánvi minipivovaru. Asi před dvěma roky jsme ji pokusně instalovali v minipivovaru České zemědělské univerzity v Praze-Suchdole a nyní přišel požadavek z pivovaru Pegas v Brně. Nedávno jsme tam instalovali tuto sondu, která představuje netradiční řešení a je svým způsobem jedinečná. Tento princip měření se v pivovarech nepoužívá, protože přináší technické potíže; ty my jsme ovšem obešli. Mám radost, že měření funguje i v tom nejobyčejnějším provozu, obsluha to hned přijala a že je to právě tady v Brně. Během veletrhu Amper jsem tam šel na pivo a do lokálu jsem vstupoval s obavou, aby mi neřekli „Vy sem ani nechoďte, včera to kleklo.“ Ale ne, vše je v pořádku, snímač měří a to pivo je vynikající.

Přeji vám oběma, aby vám podnikání přinášelo i nadále hodně radosti.

Diskusi vedla Eva Vaculíková.

Jan Vaculík, BHV Senzory s. r. o.

„Někdy jsou rozdíly výrobků třeba jen v tom, že někdo vyrábí přístroje v červené barvě, jiný v zelené a díky tomu se uživí oba. Protože výběr výrobce je také otázka sympatií, nejen technických kvalit výrobku – ty musí být vždycky vysoké.“

BHV senzory

BHV senzory působí na trhu již od roku 1991. Zaměřuje se na výrobu přístrojů pro měření tlaku, zejména na membránové oddělovače a jejich aplikace jak ve spojení s převodníky tlaku, tak i ve spojení s mechanickými tlakoměry. K obchodní činnosti firmy patří i zastupování několika zahraničních firem specializujících se na výrobu tlakoměrných přístrojů. Firma má v současné době deset zaměstnanců.

Jan Janíček, Sensit s. r. o.

„I my si vážíme své konkurence, protože ta různost přístupů nás žene dopředu. My si s firmami v oboru zčásti konkurujeme, ale zčásti se také doplňujeme. Konkurence nás nutí vymýšlet nové věci, nová řešení, nové aplikace. Takže já pokládám konkurenci za inspirační prvek pro rozvoj firmy.“

SENSIT

Společnost SENSIT s. r. o. vyvíjí, vyrábí a prodává odporové snímače teploty již od roku 1991. Tehdy byla v Rožnově pod Radhoštěm založena firma SENSIT Rožnov jakožto sdružení fyzických osob a jejím cílem bylo navázat na vývojové a konstrukční schopnosti pracovníků rožnovské Tesly v oboru měření a regulace. Společnost Sensit je dnes jedním z nejvýznamnějších výrobců snímačů teploty do 600 °C na českém trhu. Svůj sortiment v posledních několika letech rozšířila o snímače vlhkosti a snímače proudění.