Aktuální vydání

celé číslo

08

2019

MSV 2019 v Brně

celé číslo

Jak proniknout na opevněný německý trh měřicí a snímací techniky?

Na veletrhu SPS/IPC/Drives v Norimberku má pro své členy pravidelně vyhrazený prostor odborný svaz pro senzoriku – AMA Fachverband für Sensorik. Při listopadové návštěvě loňského ročníku tohoto veletrhu jsme využili příležitosti popovídat si s panem Thomasem C. Simmonsem, který má v příštím roce vystřídat pana Dirka Reina ve funkci jednatele AMA. Protože tento odborný svaz sdružuje hlavně malé a střední firmy, zajímalo nás, jak může AMA pomoci těmto podnikům v pronikání na nové trhy.
 
V oboru měřicí a snímací techniky působí v České republice mnoho malých a středních firem. Jak by podle vás měly postupovat, aby se prosadily na náročném německém trhu?
Po pravdě řečeno, Německo je nejopevněnějším trhem v Evropě a často se na něm dosahuje velmi malých marží. Co je na něm zajímavé, to je jeho nesmírná velikost. Malé a střední firmy v oboru senzoriky si vždy najdou určitou mezeru na trhu a v ní působí. V závislosti na svém zaměření a zdrojích se může společnost rozhodnout, zda se bude snažit vstoupit na německý trh hned, nebo bude postupovat pomaleji a nejprve se uplatní na menších lokálních trzích zemí sousedících s Německem a až ve druhém kroku si troufne na německý trh.
 
V každém případě, pokud firma dosahuje stálé kvality a její vedení kvalifikovaně usoudí, že existuje určitá mezera na německém trhu, měla by na něj podle mého názoru vstoupit. Měla by se snažit vybudovat distribuční systém s odpovídající úrovní služeb a okamžitě začít oslovovat své zákazníky a co nejotevřeněji s nimi komunikovat.
 
Konec konců Česká republika a Německo jsou členy EU, sdílejí společné hranice a mají těsná kulturní pouta. Překážky pro oboustranný obchod jsou dnes mnohem menší, než si mnozí myslí.
 
Říkáte, že německý trh je jen těžko dostupný a že se v něm dosahuje malých marží. Proč tomu tak je?
Německo je největší samostatná ekonomika v Evropě a také jedna z největších na světě, proto je na německém trhu mnoho aktivních zákazníků a dodavatelů. Je zde tedy dost velká konkurence a rozsáhlé dodávky, které tlačí na snižování cenové hladiny. Samozřejmě nesmíme opominout, že existují i zvláštní případy, kdy zůstává cenová hladina vysoká, a to u speciálních senzorů, které jsou „ušity na míru“ dané úloze.
 
Jak časté jsou v oboru senzoriky případy, kdy má zákazník zájem o přizpůsobené řešení, protože pro svou úlohu nemůže použít hromadně využívané přístroje?
Pro senzoriku jsou charakteristická právě přizpůsobená řešení. Odhadujeme, že poměr mezi přizpůsobenými řešeními a standardními produkty je v tomto oboru 80 : 20.
 
Mezi členy odborného svazu pro senzoriku AMA není dosud žádná česká firma. Jaké argumenty byste použil, abyste přesvědčil ředitele malé nebo střední české firmy o členství v AMA?
Položme si řečnickou otázku: Jaký subjekt zastupuje zájmy malých a středních firem v oboru senzoriky kromě nich samých? Je načase tuto situaci změnit. Každý nový člen zvyšuje vliv naší organizace a přispívá k tomu, aby AMA jako celek mohla nasadit páky potřebné k lepší propagaci našich společných zájmů. Dokáže ovlivňovat regionální a evropskou obchodní legislativu a podpůrné programy, ale také pomoci svým členům dostat se na nové trhy.
 
Jak může AMA pomoci svým členům v pronikání na nové trhy?
Od roku 1982 pořádá AMA veletrh Sensor, který se v současnosti pod názvem Sensor+Test koná každoročně v Norimberku. Členové AMA jsou společnými vlastníky této akce a mají právo ovlivňovat, jak bude vypadat. A přirozeně zde vystavují za značně snížený poplatek.
 
Na dalších vybraných akcích má AMA společný prostor, tzv. AMA Center, v němž si mohou členské firmy vyhradit svůj stánek. Mají k dispozici veškerou nezbytnou infrastrukturu k pohodlnému vystavování na místě, které je magnetem pro návštěvníky, aniž je to stojí přehnané prostředky. Tato střediska AMA jsou pořádána hlavně na německých veletrzích, ale už jsme se takto účastnili i jedné výstavy v USA. Po tři roky má AMA výstavní plochu pro své členy také na veletrhu Sensor Expo China v Šanghaji.
 
Dále má AMA několik výborů působících v oblastech společného zájmu, jako jsou standardizace, tržní statistiky nebo doporučení pro smluvní podmínky. Výbory se pravidelně scházejí a jejich práce se může účastnit každý člen. Pro členské firmy je také velmi výhodné, že jsou uvedeny v adresáři služeb na webové stránce AMA – http://www.ama-sensorik.com. Tato vyhledávací databáze členů AMA je uspořádána podle kategorií výrobků, takže ji používají zákazníci, kteří hledají dodavatele.
 
Jaké jsou členské příspěvky v AMA Fachverband für Sensorik?
Komerční subjekty platí jednorázový vstupní poplatek 150 eur a ročně členský příspěvek ve výši 250 nebo 500 eur v závislosti na velikosti podniku, nekomerční instituce platí jen 125 eur za rok. Anglická verze přihlášky k členství je na webové stránce http://www.ama-sensorik.de/media/downloads/8/ama_application.pdf
 
Rozmlouvala Eva Vaculíková
 
Obr. 1. Rozhovor ve stánku odborného svazu pro senzoriku AMA na SPS/IPC/Drives v Norimberku: zleva Dr. Dirk Rein, Eva Vaculíková, Dr. Thomas Simmons (foto: Gerhard A. Weissler, Sensor report)