Chceme být pro zákazníky kompetentním partnerem

Stánek společnosti Murrelektronik měl také na letošním veletrhu Amper své tradiční místo uprostřed haly V. Podle výrazné kombinace zelené a bílé barvy ho nalezli návštěvníci, kteří se zajímají o techniku určenou k propojení čidel a akčních členů na strojích a linkách s řídicími systémy. Zašli jsme do tohoto stánku, protože nás zajímalo, s jakými novinkami společnost na veletrh přišla. Vladimír Schnurpfeil, vedoucí obchodního zastoupení společnosti Murrelektronik v České republice, nám přiblížil, kam společnost směřuje a jak přistupuje ke svým zákazníkům. 

S čím přichází společnost Murrelektronik na veletrh Amper?

Hlavní myšlenkou expozice je představit široký záběr v oblasti decentrální instalace, což považujeme za naši silnou stránku. Zákazníci hlavně oceňují, že v naší nabídce najdou širokou paletu produktů pro decentrální instalaci, od jednoduchých pasivních rozbočovačů až po vzdálené vstupy a výstupy pro různé průmyslové sběrnice. 

Jaké další exponáty přitahují pozornost návštěvníků?

Určitě jsou to unikátní produkty pro bezpečné systémy, moduly MVK Metal Safety pro ovládání bezpečných vstupů a výstupů, které nemají svými funkcemi na trhu konkurenci. V Německu je tento přístroj ceněn jako jeden z nejlepších bezpečnostních sběrnicových modulů. Prostřednictvím sběrnice Profisafe zajišťuje bezpečné propojení mezi bezpečnostním řídicím systémem a prvky v technologii. 

Jak skupinu Murrelektronik ovlivňují současné trendy v průmyslu, jako je digitalizace, decentralizace, průmysl 4.0?

Vyvíjíme produkty, které korespondují s novými požadavky na trhu. Velmi zajímavým exponátem je diagnostická brána pro dálkový přístup k technologiím, která je naším vstupem do průmyslu 4.0. Diagnostická brána je modul implementovaný do instalace Cube 67, který umožňuje sledovat na dálku technologický proces, aniž by musel být napojen k řídicímu systému. Má samostatné propojení přes webové rozhraní pomocí protokolu OPC UA. Funkce diagnostické brány lze použít jak pro sledování technologie, tak pro údržbu. Pracovníci údržby na první pohled vidí, zda je vše v pořádku. Když se stane chyba, jsou schopni prostřednictvím diagnostické brány vysledovat závadu až do posledního připojovacího místa. Výhodou je, že do softwaru je možné importovat vlastní texty podle toho, jaká zařízení jsou v provozu skutečně instalována. Popis závady může znít velmi konkrétně, například: „Zkrat na snímači polohy robotu.“.

Představujeme i naše cloudové řešení – pomocí jednoho modulu mohou zákazníci přenášet informace do cloudu. Mohou si zvolit, která data a jak často mají být do cloudu ukládána, jak mají být zpracována a zobrazována. 

Které oblasti použití jsou pro společnost Murrelektronik nejdůležitější?

Hodně dodáváme do automobilového průmyslu, takže v sortimentu najdeme mnoho produktů schválených pro použití ve výrobních závodech automobilek, například BMW, Mercedes Benz, Volkswagen, Škoda Auto a tak dále. Murrelektronik cíleně vyvíjí produkty pro jejich budoucí výrobní linky, které odebírají firmy, jež tyto linky staví.

V poslední době je pro Murrelektronik důležitá i oblast potravinářství. Mezi vystavované novinky patří i moduly pro potravinářský průmysl s krytím IP69K, ať jsou to pasivní rozbočovače, nebo moduly v rámci systému Cube 67. 

Na co se soustředíte při budování obchodního zastoupení společnosti Murrelektronik v České republice?

Za nejdůležitější považuji, abychom byli schopni zákazníkům poskytnout dostatečnou podporu a byli pro ně kompetentním partnerem. Proto náš tým posilujeme a nyní pro nás pracuje šestnáct lidí. Rozšiřuje se počet obchodních zástupců, technických specialistů a obchodníků specialistů. Dříve jsme měli obchodníka zaměřeného na automobilový průmysl a od loňska máme také obchodníka na potravinářský průmysl. 

Jak se vede celé globální skupině Murrelektronik?

O naše výrobky je opravdu zájem, takže se v současnosti rozšiřuje jak konstrukční oddělení, tak samozřejmě i výroba. Největší výrobní závod skupiny Murrelektronik je MURR CZ, s. r. o., se sídlem ve Stodu nedaleko Plzně, ten nyní zaměstnává přibližně 900 lidí. To je oproti předchozím letům velký nárůst.

Mnohé produkty jsou konstruovány na základě konkrétních požadavků zákazníků, což osobně vidím jako velkou výhodu. Potřeby několika zákazníků jsou předznamenáním toho, že totéž může potřebovat větší okruh zákazníků. Zákaznické řešení mnohdy vede k novému pojetí výrobků s širokým uplatněním na trhu. 

O jaké produkty je největší zájem na českém trhu?

Nejvíce se dodává instalační a konektorové technika, na odbyt jdou dobře i sběrnicové moduly. Poslední dobou se nám daří v oblasti průmyslových vzdálených vstupů a výstupů. Zákazníci stále víc využívají nabídky uceleného řešení, takže spolu se vzdálenými vstupy a výstupy dodáme i konektorovou kabeláž a další prvky instalace.

V oblasti napájení je zájem o moduly MICO, které jsou hodně specifické a na trhu neexistuje identický výrobek. Dodáváme kapacitní buffery, bateriové buffery pro vyrovnávání výkyvů napětí, které se hodí do napájecích systémů 24 V DC.

Český trh je specifický tím, že je zde velké množství společností zaměřených na výrobu dílů do automobilů, které jsou závislé na zadaných specifikacích. Posun vidím v tom, že se zákazníci zajímají o ucelená řešení a stále častěji u nás hledají technickou podporu. 

Jaká ucelená řešení pro zákazníky dodáváte? Mohl byste uvést příklad?

V poslední době často řešíme provozy, v nichž se používá sběrnice Profibus. Zákazníci zjistí, že tato sběrnice již nebude podporována, a tak se na nás obracejí s tím, abychom jim nabídli řešení se sběrnicí Profinet. A my najdeme kombinaci produktů, která splní jejich očekávání.

Jiným častým případem jsou firmy vyvíjející nový stroj nebo celou linku a uvažující o tom, jak by to udělaly jednodušeji nebo pro koncové zákazníky komfortněji, třeba z hlediska diagnostiky a podobně. Většinou si s nimi sedneme, bavíme se o jejich projektu a navrhneme vhodnou konfiguraci produktů. Máme specialisty s mnohaletou praxí, jejichž znalosti jsou zákazníky čím dál více oceňovány. 

Jste se zákazníky v kontaktu i po dodávce produktů?

Není nic neobvyklého, že jsme k dispozici při uvádění funkčních celků do provozu. Při instalaci a softwarové konfiguraci se na nás zákazníci obracejí s dotazy nebo přímo u nich řešíme nastavení a naprogramování, konfigurování. S produkty tedy nabízíme i služby „all inclusive“. Aby byly naše produkty efektivní, je důležité, aby zákazník dobře rozuměl, jak fungují. Samozřejmě se postaráme i v případech, kdy jsou s dodanými výrobky problémy, ať v záruce, nebo po ní. 

Vaše služby i vlastní produkty zákazníky něco stojí. Mění se podle vašich zkušeností postoj zákazníků k ceně?

Cena je stále důležitá. Důležité je, aby zákazník věděl, co si za tu cenu koupí, a porozuměl tomu, proč cena je taková, jaká je. Proto je důležité hovořit se zákazníkem otevřeně a nabídnout mu nejenom jednu variantu, ale různé varianty. Každá z nich je jinak pokročilá a poskytuje jinou míru komfortu. A to se odrazí v ceně. Tato jednání jsou důležitá pro výsledek zakázky. 

Stane se, že se se zákazníkem nedohodnete?

Někdy zákazník od zakázky ustoupí, protože projekt nestihne. Stává se také, že se zakázka odsune a po nějaké době se koncept úplně „překopá“, protože se změní požadavky. Jindy se po čase objeví v našem sortimentu nový produkt, který umožní lepší řešení. Jednou nám zakázku značně zjednodušilo, když přišel z Německa adaptér, který převádí analogový signál na I/O-Link. Ale nepamatuji se, že by zákazník odstoupil od dohodnutého hotového řešení. 

Jaké máte plány a cíle do budoucna?

Naším cílem je být stále na trhu dostatečně kompetentním partnerem. Za velmi důležité považuji, aby byli spokojeni zaměstnanci s tím, že v naší firmě pracují. Růst je také důležitý, ale velký význam přikládám spokojenosti lidí, protože jsou-li spokojení zaměstnanci, jsou spokojení i zákazníci. 

Rozhovor vedla Eva Vaculíková.

Obr. 1. Vladimír Schnurpfeil, vedoucí obchodního zastoupení společnosti Murrelektronik v ČR